在老客户中死命卷的纺企：现在哪有新客户啊？都是展会上的新客户，你嫌少我还嫌少呢！

最近的布老板遭遇了一个很头痛的问题，老客户下的单子越来越少，可新客户却缺乏获得的渠道，只能拼着命地维护老客户，有些老客户也借此压价，最终单子利润越来越薄，但这也是没有办法的事情，纺企对此也很无奈。

空有需求，缺乏渠道

虽说数字经济发展如火如荼，但纺织面料毕竟是一个非常讲究“感觉”的产业。服装企业的需求、设计师的灵感，在很多时候在看不到实物的时候根本就没法感受到一款面料的亮点，必须要上手去摸一下才知道。

灯光、角度、受力、拉扯等这些都会对面料的特性造成影响，所以展会一直是面料企业与服装企业、设计师等对接的一个非常重要的平台。

往年的上海展和深圳展都是纺织企业寻找新客户最大的平台之一，但今年这些都取消了，获取新客户的最大渠道没了。

今年的行情大家也知道，因为世界经济大环境的原因，市场上整体需求下降了很多；而另一方面，欧洲因为疫情、能源危机等情况的影响，大量当地纺织企业的成本飙升，许多已经在这样的高成本下活不下去了。

一直以来，欧洲的纺织产能都是附加值最高的那批，中国已经眼馋好久了。此外，近几年中国开始重视内循环，推动供给侧改革，内需方面一些高端产品的市场也在不断增长。所以中国纺织业的高端需求其实是在增长的。

展商和客商的“双向奔赴”

在今年刚结束没几天的盛泽纺博会上，小编发现参展企业的面料制造水平已经非常高了，能够做出的产品完全能满足一些高端品牌的需求，环保、时尚这些概念也玩得越来越溜了。小编在展前和展中也采访过几家企业的负责人，他们跟我说实话，都是被国内大环境逼的，低端的产品做的人太多了，像以前那种跟风做产品的套路也越来越行不通了，只能死命地把产品往特色方面做，建立一定技术上的优势，不然分分钟陷入内卷，产品也根本卖不上价格。不过这也让市场中“卷”出了一批技术实力很强的企业。

一边欧美有需求，国内的中高端市场也在扩张，另一边纺织产业一直在内卷的中国也有能力承接这些需求，这不就巧了嘛。

不过今年的行情不太行，许多纺企的资金链都紧张起来，抗风险能力低了很多，纺织产业上下游几乎都采取了保守的策略。以前做坏了一个订单可能只是心痛一段时间，亏点钱，但是现在却可能直接让企业陷入倒闭的危机。新客户虽然很好，但毕竟没有老客户知根知底，风险不可控。光在市面上找到了产品还不够，最好还能和负责人直接交流，顺便再去工厂里实地看看，因此展会确实是最好的方式之一。

在盛泽展与参展商和观展客户的交流过程中，小编印象最深的一个词就是“憋久了”。参展商普遍表示，我这两年开发了这么多新品，但也就一些老客户知道，新客户根本也没这么一个渠道了解。观展的客户也是，几乎来展会上来找的也都是一些新品面料，现在的纺织品更新换代速度飞快，看市面上新品一个个都花里胡哨的，一看就是新技术，老供货商能做的还行，做不了的那只能眼看着订单飞走。

一边有需求，一边又急着卖货，可以说是“双向奔赴”了。

编后语：需求与供给之间的交流对接是非常重要的，尤其是在今年这样的经济大环境下，上下游都有充足的“外拓”动力。但目前的情况获得新客户就是难，有类似的机会纺织企业会比往年更加趋之若鹜。