SHEIN的B面：服装工厂的围城困境

去年年中至今，珠三角地区的服装供应链因SHEIN的强势增长而迎来一波新的洗牌，甚至有人形象地戏称，“国内大概三分之一的服装产能都给了SHEIN”。

5月10日，SHEIN再度登榜中国全球化品牌50强。

SHEIN一如既往地保持低调，即便是在谷歌现场的领奖台上也未作任何评价。

据SHEIN最新发布的2021供应商招募计划，“FOB供应商”需要在7至11天内交货，并具备承接100至500件小规模订单的快返能力。“FOB模式”指的是由 SHEIN 平台设计和制作第一件样衣，然后由供应商方面包工包料完成生产。

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高标准的入驻门槛在供应链端呈现出了割裂的两面。

与SHEIN合作的工厂向爆哥透露，快速大批量生产的订单给予了工厂相当大的压力，一味低价走量是在透支工厂的生产能力；未能入驻SHEIN的外贸工厂则将其视作业务转型的良方，因为SHEIN的大额订单和快速回款机制，无疑解除了工厂因过度生产而可能导致滞销的后顾之忧，这个问题在过去多年已成服装市场的痼疾。

因此，SHEIN快速发展的背后，服装工厂似乎正处于围城般的进退困境当中，他们的视角或许能够让我们透视SHEIN的B面。

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被搅动的服装工厂

“我们这里几乎所有的针织工厂都去给SHEIN代工了，而我自家的梭织工厂80%的产能也都给了SHEIN。”

单林在广州拥有一家女装梭织工厂，工厂员工有300余人，去年年底进入SHEIN的供应商系统，代工几个月以来，工厂近乎是在超负荷运转，不断涌进的海量订单让她切入了完全无休的工作模式。

“过去虽然也累，但是起码一周还能休个一天，现在完全没有休息的可能，订单考核上压得太紧了。”单林向爆哥分析道，目前SHEIN的供应商考核体系非常单一，仅计算工厂每月产能，而不考虑不同款式的生产流程差异。

举例来说，单林的工厂负责生产连衣裙，月产能达到30万件，另外一家生产T恤的工厂能够月产70万件。然而，在最终考核上，单林的工厂往往评分较低，但事实是，生产连衣裙的工序环节和人员配置远比生产T恤复杂。

究其原因，梭织工厂占地面积较大、工序复杂，整体投资成本相对高于针织工厂，后者的设备面积和人力投入也小得多。因此，做复杂工艺的工厂在产能竞争中不具优势。

对于SHEIN不合常理的考核机制，已有不少供应商反映，但SHEIN并未做出改变。“可能这样对他们来说方便管理，但是传导到我们工厂只会进一步加剧内卷，渐渐变得只愿意生产简单的款式，想做出差异化的工厂完全不可能在SHEIN生态中生存”。

在外界看来，工厂能够不停歇地生产，不用考虑订单问题自然是好事一桩。但是设计师出身的单林认为，SHEIN正在让工厂重返低端制造的陷阱，其面辅料上选择都是低端档次，“款式设计看上去像那么回事，但拿在手里感觉完全不一样”。

结合SHEIN的模式来看，单林的故事并不难理解，正是靠着极致低价和快速上新，SHEIN赢得了美国年轻群体的青睐，依靠KOC营销带来的社交裂变揽下巨额流量。

浏览SHEIN页面可以发现，其主力商品大约在15美金左右，类似于淘宝聚划算的商品甚至能低至3到5美金，这一价格对于欧美人来说也就是5元钱买了一件衣服，很多女性都喜欢去购买这种价格低廉的商品。

海量涌入的订单堆积出的是无可比拟的竞争优势。据App Annie和Sensor Tower数据显示，快时尚电子商务应用SHEIN已经取代亚马逊成为美国iOS和Android平台下载量最多的购物应用。

截至5月17日，SHEIN在54个国家的iOS购物应用中排名第一，在13个国家的Android设备中排名第一。

销售端的庞大流量给予了SHEIN在供应端的强势话语权，不少传统外贸型工厂都在谋求与SHEIN合作，因为SHEIN最小起订量是5件，不少小工厂都对其敬佩有加。

SHEIN的超低价格也造就了工厂加工极低的利润。

单林向爆哥算了一笔账，以全年的销售额来计算，为SHEIN加工的利润并不比过去为中小服装品牌加工的利润更高，但承受的压力却不成正比。

在单林看来，同质化、低价格的服装并不利于工厂的长远发展。她计划未来将慢慢从SHEIN体系中转移产能，但目前SHEIN占据国内服装供应链大量产能的情况短期内仍然不会改变。

因此，行业内也卷起了一波模仿SHEIN模式的热潮，更多的SHEIN竞争者们都意识到了整合供应链的重要性。但是，在不少服装业内人士看来，SHEIN并不是一个值得模仿的对象。

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如何逃离“低价引力”

对于低端品牌形象和所带来的供应链问题，SHEIN当然很清楚。

SHEIN正试图撕掉低价走量的标签，以多品类拓展和平台模式两条路线进行发展布局。

在平台模式方面，SHEIN也在将更多的制造流程开放给服装工厂。除了开头提到的“FOB”模式，SHEIN还同时宣布了“ODM 供应商” 和“二次工艺厂”三大块供应商的招募要求。

对于具备设计制造能力的ODM供应商，SHEIN则要求潜在合作供应商的工厂面积不能小于1000平米，车间车位至少50人，交货周期为10至15天，在这期间，它们需要完成从设计、制版、生产、交货的所有工作。

而潜在合作的“二次工艺厂”也有若干条入驻条件。例如，洗水、染色厂面积需达到1000平米，印花、绣花、复合厂面积需至少为500平米，而裥棉、布包扣、烧花等其余二次加工厂面积则至少在300平米以上。

“SHEIN做平台的思路其实很清晰了，他们希望国内女装工厂都可以通过SHEIN走向海外。”一位业内人士向爆哥分析称，核心问题在于，SHEIN的品牌能否承接得住面向不同市场、不同需求的服装工厂，SHEIN的崛起有天时地利人和之故，未来能否有成功搭起平台还有待观察。

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比 Zara 还快 7 天的快时尚

SHEIN 对标的 Zara 是快时尚的发明者，其母公司 INDITEX 市值在疫情冲击下依然超过 820 亿美元。

传统时尚产业按季节开发服装，一件衣服从设计到下单再到上架需要三个月。品牌们要么创造潮流要么猜中未来数月什么会流行。

Zara 不猜，它响应时尚。设计师和买手根据大牌发布会上的新品找到新流行元素，再加以组合变成自己的设计（为此没有少吃官司）。依靠西班牙总部周边的工厂，Zara 能在最快 14 天时间内将衣服制作完成送往门店。

如果工厂在海外，“从下订单签合同的那一刻起到货物送进客人在中国的仓库，Zara 以及 INDITEX 旗下这些快时尚品牌，时间基本控制在 30 到 60 天，有的可能会在 20 天之内完成。” 一位与 ZARA 合作的外贸公司人士对《晚点 LatePost》表示。

全球 7000 多家门店，每天搜集的客户诉求和销售数据，当天传输至 Zara 总部的数据中心。Zara 先在西班牙当地快速生产小批量衣服，最少 500 件，但一般 1500、3000 件甚至更多。这些衣服投入市场测试，效果好则快速追加订单。至今 Zara 54% 的供应商还在西班牙本地。

潮流变化极快，反应慢的公司比如 H&M 70% 的货品是基本款、超过三成商品必须折价大促才能卖掉。而 Zara 能及时跟上潮流，只有 40% 基本款、85% 商品可以原价卖出。

没有门店、完全线上销售的 SHEIN 每个环节基本都比 Zara 还要快。

原 SHEIN 移动总经理裴暘在一个活动上展示了公司的追踪系统。SHEIN 将各类大小服装零售网站的产品都抓下来，总结当前流行的颜色、价格变化、用什么图案。

设计师和买手根据各个渠道搜集的线索，再组合元素设计新衣服，或者去联系工厂，看有没有合用的衣服款式可以直接生产。一位 SHEIN 男装买手对《晚点 LatePost》表示，他日常会看 1688 网站，会看时装周、大牌的发布会视频，也会线下调研同类风格的门店，“遇到被店员轰出来的情况，因为会拍照，一般品牌店比较敏感。”

它还是 Google 的大客户。SHEIN 借助 Google Trends Finder（搜索趋势发现器）发现不同国家的热词搜索量及上升趋势，如什么颜色、面料、款式会火。例如其准确预测了 2018 年夏季美国流行蕾丝，印度流行全棉材质等。

SHEIN 将打样到生产的流程缩短至最快 7 天，比 Zara 最快的时候还少 7 天。一位 SHEIN 的顶级供应商对《晚点 LatePost》表示，它从收到 SHEIN 的订单、面料到将成衣送至 SHEIN 仓库，只需 5 天：面料制作 1 天，裁剪、车缝和收尾 3 天，二次工艺（绣花和印花） 1 天。

SHEIN 判断产品表现也更快、成本更低。没有线下店，SHEIN 一款衣服可以一次最少生产 100 件，根据消费者购买反馈，决定给哪些款加单。

同样生产 3000 件衣服测试市场反应，Zara 只能测试一至六个款式，而 SHEIN 可以测试 30 个款式。这意味着，SHEIN 压中爆款的概率更高。《晚点 LatePost》得到的一份 2018 年 SHEIN 的商业计划书显示，SHEIN 爆款率在 50%、滞销率在 10% 左右。压中爆款后，通过后续加订单，单件成本就能大幅降低。

100 件的小批量意味着尝试不同面料、色彩搭配的失败成本更低。这也是为什么和 Zara 相比，SHEIN 的衣服更有活力、更年轻，鲜艳的颜色、五花八门的面料和图案，看不到太多黑白灰的基本款。

随着海外消费者群体环保意识的上升，SHEIN如何摘掉“一次性”衣物的名号，进一步建设SHEIN作为中国出海品牌的长期价值，必然要在这方面付出一定的举措，这将是决定SHEIN能否持续扩张的核心因素。