《新华日报》关注： 掘金“内循环”，“时尚之都”蓄势待发

↑2020年8月21日 新华日报 第8版

当我国作出“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”战略调整后，原本以外销为主的企业如何迅速转向、积极参与内循环布局？

素有“中国纺织重镇”之称的苏州市吴江区盛泽镇，成千上万的企业在竭力稳住国际循环基本量的同时，迅速转向国内循环，千方百计挖掘国内市场的潜力，张弓引满、蓄势待发。

▲区委常委、吴江高新区党工委书记、盛泽镇党委书记王益冰接受采访

“越是在这个时候，越要有战略眼光。” 吴江区委常委、吴江高新区党工委书记、盛泽镇党委书记王益冰说。8月10日，《财富》官方发布最新的《财富》世界500强排行榜，盛虹集团新列其中，这样，连同排名107位的恒力集团，盛泽镇已经拥有两家本土培育的世界500强企业。盛泽纺织业的产能规模国际国内领先，产业层次、产品开发能力、创新能力也大大提升，产业链相对完整，产业集群竞争力也比较强，在国际市场环境发生了很大变化的前提下，需要更好地来谋划产业集群的发展、谋划企业的发展，扎扎实实练好国内循环的内功。“纺织产业永远是朝阳产业、有很大成长空间的产业，做好内循环，盛泽纺织业完全可以再上台阶。”

▲区委常委、吴江高新区党工委书记、盛泽镇党委书记王益冰

开辟新渠道，“发现之眼”很重要

刚刚跻身世界500强企业的盛虹集团，企业的主要产品是纤维和面料，外贸销路收窄后，盛虹如何进行新的突围呢？

“我们企业和我们的客户反应都非常快，就是主要把销售渠道放在国内。”盛虹科贸有限公司品牌营销副总经理朱剑飞说，盛虹生产的面料，原来有八九成销售给苏浙沪地区为主的服装企业，这些企业生产的成品主要是供出口的，现在，终端市场发生变化，就必须迅速向内开拓新的市场，“这几个月下来，我们发现开辟新渠道的空间很大。”

首先是瞄准国内需求、推出适销对路的产品。经过市场调研发现，国内市场最受青睐的纤维和面料是超细纤维、功能性纤维、抗菌纤维和面料等，这恰是盛虹强项，营销团队迅速出击，发展了一大批新的客户。

▲盛虹科贸有限公司品牌营销副总经理朱剑飞

“我们原来对中西部的市场开发力度不是很大，在江苏省内，对苏北地区的市场开发也有所忽视，但现在这方面的营销力量大大加强了。”朱剑飞说，到8月为止，苏北地区新增一批客户，营销团队还马不停蹄地走访了湖南、湖北等省的一些大客户，建立了比较密切的联系。广东省是服装企业分布密集省份，集团通过代理商，与三四家大型服装企业建立了合作关系；前不久，广东举办第一届面料（辅料）展览会，集团也派出强大的营销团队，带去几百种产品，结识了一大批客户。“不做不知道，一做才发现，原来，内销的空间真的很大。”

“现在正是积蓄内力的好时机”

走进盛恒化纤有限公司，可以感觉到一家企业的精气神：一尘不染的办公楼、干净整洁的厂区……这家年营收超过10亿元的企业，创建于21年前，企业董事长史连明说，从2012年起，企业产品通过外贸公司销往国外市场的占到五六成，2018年外销份额达到顶峰，去年有所回落，但也达到5亿元。“今年外销订单几乎没有接到过。”史连明说，不过，越是遇到新情况、新困难，越是积蓄内力的好时机。

▲盛恒化纤有限公司董事长史连明

史连明介绍说，过去做外贸，只要按照订单要求组织生产即可，而开发国内市场更重要的是有市场预判能力，下一季节可能会流行的面料，要提前做好准备。怎么提高市场预判能力呢？“与服装生产企业紧密对接，及时获取市场信息。今年以来，企业的业务员与常熟、杭州、菏泽等地的企业和市场紧密联系，预判市场难度肯定比按订单生产要大，但是，闯过了这一关，企业就能更加适应市场变化。”

史连明说，现在国际市场上纺织机械设备价格低廉，从日本订购了最先进的纺织机械，准备新一轮技术改造。“等新的市场开拓出来后，企业能焕发新的活力。”

▲盛恒化纤有限公司工人正在作业

新吴纺织董事长吴留生说，最困难的时期已经过去，整体上，今年第三季度的形势比上半年好了很多，“就因为国内市场在拉动。”他说，目前订单中，欧美市场只有往年三四成，但国内市场开始动了，尤其是家纺产品恢复性增长，相应带动面料生产。吴留生说，盛泽是国内纺织业机械设备和技术最先进、管理能力最强的地区之一，凭借着良好的产品质量，率先占据国内市场有利地形“当仁不让”。

▲新吴纺织有限公司董事长吴留生接受采访

“国内市场其实一直很大”

鼎盛丝绸是苏州市丝绸产业的一张名片，企业生产的“上久楷”宋锦产品多次被作为国礼。说起开拓国内市场，掘金“内循环”，企业董事长吴建华说，即使作为高端产品的丝绸制品，这几年国内市场的消费能力其实也一直很强。

▲鼎盛丝绸董事长吴建华

“我们企业六七年前一直以外贸出口为主，就是向国外销售丝绸面料。”吴建华说，从2016年开始，内销份额超过外销的，目前则主要供应国内市场，“以前全中国的丝绸产品95%以上出口国外，现在我们鼎盛超过一半是在国内销售的，包括制成品家纺产品、围巾、服装等。”

吴建华说，尽管宋锦产品一直主要在国内销售，不过设计却完全是国际化的，LV、香奈儿等奢侈品的设计师参与上久楷产品的设计，使得产品充满了时尚元素。时下，鼎盛正与国内一大型服装企业合作，把宋锦作为“点睛”之笔，在一件成衣上少量点缀宋锦，可让服装“锦上添花”。

说起国内市场潜力，吴建华说，以前，无论是丝绸产品还是宋锦产品，主要销往苏州、上海、北京等城市，现在西安、成都、长沙等中西部城市的销量也在迅速上升，很多城市的客商主动来到鼎盛公司，要求成为地区代理商。

利用电商平台，外销内销一起抓

“新旗艺”是盛泽一家制作丝绸旗袍和其他丝绸产品的企业，其创始人黄秋停是一位年轻人，从一家小作坊成长为圈内外有名的丝绸产品终端生产企业，仅仅用了十来年时间。

黄秋停说，疫情基本控制后，企业展开一系列新销售模式，比如参加夜经济、网络直播等。“那段时间，我们重点是做好开发工作。”黄秋停说，在疫情期间，企业推出真丝口罩，开发出很多款式。中国丝绸产品一直受欧美人青睐，一看这么精美的口罩就喜欢，从5月到7月，包括口罩在内的丝绸小产品共销出300多万元，直到8月，丝绸口罩的销量还在增长。

“有外销订单当然好，但我们也没忽视内销市场。”黄秋停说，经过疫情，他们感到，产品设计和制作固然重要，销售渠道更为重要。

▲“新旗艺”创始人黄秋停

如何建立销售渠道网呢？“以前我们对电商不是很重视，因为订单都忙不过来。但疫情一来，原有客户订单失去后，新的销售渠道在哪里？电商是一个潜力非常大的渠道。”黄秋停说，企业在天猫、淘宝、京东、唯品会等各个平台都开设店铺，今年的跨境电商目标是销售500万元，后来因为疫情降到300万元，“但到8月已经完成300万元，所以企业重新设立目标，今年要销售1000万元”。实际上，丝绸口罩的外销和内销都是在电商平台上完成的，产品才上线就爆单了。

除了丝绸旗袍，其他丝绸小产品的国内需求量其实非常大，黄秋停介绍说，前几天就有一位客商找上门来，下了一万个枕套的订单。“通过与旅游景点合作、参加展会等，我相信能够拓展出新的渠道。”