业务员不专业惹毛客人，遇上这事儿该如何补救？

很多外贸企业老板感叹没有好的外贸业务员，那什么样的业务员才是优秀的？老板喜欢什么样的业务员？

在工作中，不同性格的业务员表现也不尽相同。有的人稳重，做事有条有理；有的人急躁，做事粗率慌张。改变自己很难，但只要持之以恒，量变就会变成质变。在工作中学习别人的长处，弥补自己的短处，长时间的练习，可以让一个人的做事风格有极大的改变。

在外贸工作中，吸引客户的就是我们的职业素养和专业知识。很多人觉得做外贸需要运气，不可否认运气是一方面，但是运气来了，没有专业铺垫，也很难拿得住订单。

2016年，我们参加上海纺机展与一位土耳其客户结缘，前后花了3个月时间跟进，最后客户终于下单了，订单金额在十万美元左右。然而，这个案例中发生了很多故事，也给公司带来了一些损失，事后复盘，如果更专业一点，完全可以避免。

土耳其客户（以下简称客户）下单时明确要求显示屏和PLC要换成德国品牌，跟进这个客户的业务员小唐测算了更换的费用以后把价格报给了客户，经过艰苦谈判，达成一致，计划12月初出货。

2017年4月客户收到货物，拆箱安装是发现纱架上的PLC和显示屏并没有换成德国品牌。小唐接到这个投诉时懵了，因为根本不知道纱架上还有PLC。

很简单，这个事情就是不专业的体现。

作为一个销售工程师，对自己的产品没有足够的了解，这让客户很难接受。如果客户在跟我们谈订单时就发现这一点，可能连订单都不会给我们——一个不专业的销售人员背后，很有可能就是不专业的生产和不专业的售后，对于客户来说，跟这样的供应商合作风险太高了。

针对这个问题，经过讨论，公司给客户三种解决方案：

A：继续使用原来的PLC，不更换，下次客户下单时给予一定的补偿；

B：让客户自己在土耳其买一套德国品牌PLC装上，自己写PLC程序，我们6月份去参加土耳其纺机展再把现金补偿给他们；

C：8月我们还有一台机器要运往土耳其，和现在的机器是同一配置，而且现在正在生产的机器对PLC没有品牌要求，所以可以把现在正在生产的机器的PLC使用德国品牌，生产完毕后运到土耳其和现在的机器调换一下PLC。

客户选择了方案B，后来因为写入程序太过复杂而放弃更换，继续使用现有机器。

在解决这个问题时，我们一直在跟客户强调：Now only we 'd like to do is to solve these problems，先第一时间解决问题，而没有推卸责任。

客户对我们处理问题的态度非常认可。后来又发生了另外一件事情，进一步扭转了客户对我们的印象。

在PLC事件发生不久，客户发现机器的纱架上没有配置Bobbin stopper，要求立刻免费补充。Bobbin stopper在我们这里属于选装，并非标准配置。当即跟客户解释，这个配件是非标准配置，一般需要客户额外付款加配。

小唐向我反映这个问题后，我立即吩咐他向仓库核实Bobbin stopper的库存，如果数量足够，问清楚价格。小唐亲自到仓库核实了一下，正好够客户需要的数量。那天是周五，我们要给土耳其客户寄一个配件，于是连同Bobbin stopper一起寄过去了。

在寄之前小唐提醒我，这个客户还没有付钱，而且还没有谈妥多少钱一个，我给小唐的回答是：

第一、客户是不是需要？

第二、是不是很贵？

第三、你觉得这个客户会不会付这个钱？

第四、即使客户不付钱，至少跟客户之间还有交易可以做，我们是没换PLC，但是Bobbin stopper也没收钱。

第五，今天是周五，如果今天不寄，客户要寄晚三天才能收到，这件事情既然要做，就要做到力求客户满意。

在做业务过程中有些事情必须要坚持原则和制度，有些事情要适度灵活，这其实也是一种专业的体现。

客户收到我们寄出去的Bobbin stopper以后再也没有谈过PLC的事情。可以肯定的说，我们在处理客户问题的响应速度和处理方法上，得到了客户的认可。

经过这件事，小唐更加努力地钻研产品知识，经常去向工程师请教，因为他意识到了不专业所带来的危害和麻烦。

这件事情对于我感触更深，外贸销售由于不懂技术而失去订单的情况太多，如果我们能够对产品专业，对技术专业，就可以更快的搞定客户，搞定更多的客户。

在跟国外客户接触的过程中，希望大家要多关注客户所关注的，懂客户需求，抓住买家的心。做好外贸不仅仅是外语要好，更重要的是要对你做的产品专业，对外贸流程专业，对突发事件处理专业。如果一个销售能做到专业，那么你就会越来越优秀。

当然专业不是一天就能做到的，这需要我们不断的去学习，在技术方面向技术工程师看齐，在销售方面向公司的冠军学习，不断的去改进、提高自己。只有通过不断的学习，才会让你更专业，只要有十年磨一剑的精神，优秀是必然的结果。