2018，去哪里“发财”？

最新海关统计表明，在 2015 年和 2016 年，以人民币计算的中国外贸进出口贸易额曾经分别下降 7% 和 0.9%，而在 2017 年前 11 个月，中国的货物贸易进出口总额比上年同期增长 15.6%。其中，出口 13.85 万亿元，增长 11.6%；进口 11.29 万亿元，增长 20.9%。

这组数字说明了什么？就是说在你觉得外贸越来越难做的时候，的确有些企业抓住了这一波机遇，赚到了钱。然而，并没有什么用……所以我不太喜欢看商务部或者海关的数据，这些数据太振奋人心，太宏观，同时也太抓不到头绪。

在一片向好的数字中，我们很难找到自己想要的“发财点”在哪里，但本文不一样。

1“如果我是你，就一定会相信印度并没有13亿人口的大市场”

2016年11月8日晚，印度总理莫迪代表政府和中央银行突然发表电视讲话，宣布废除500和1000卢比的大额钞票，新版的2000和500元面值的卢比将投入流通。这次废钞令的颁布极为突然，就连银行事先也没有得到通知。

在印度，那些最大最明显的投资机会显然已经很难找到了。而且印度很多2C的平台现在面临的最大问题是，即使你可以不断地增长你的用户，但是，大部分用户都没那么多钱可以花了。

莫迪政府确实发布了一系列很好的经济政策，比如GST税改，“印度制造”等，但是这些政策的效果，还需要很长的一段时间才能体现。如果长期下去印度还是存在着大量的人力车夫，街边摊贩和搬运工人（而不是有固定就业，拿工资的工人和服务业从业者），那么它就并不能算一个13亿级别的市场。

我们也希望如果莫迪在2019年获得连任，能够采取一些更大胆的政策。但是对于投资者而言，任何政策的结果，都需要等待一段时间才能在市场上反应出来。所以对于投资者而言，要找到下一个能够立竿见影的大机会实在是件很愁人的事情：不是说没有，而是说需要有超常的判断能力和非常好的耐心。

2“如果我是你，继续做拉美市场的计划吧，当然，只是计划”

近年来中国电商在亚洲、东欧及非洲积极地拓展着市场，但是拉美却一直是一块难啃的骨头——距离遥远且当地环境复杂。

墨西哥航空的上海-提华纳线是中国与拉美之间唯一一个不需要中转的线路。 而唯一一个正儿八经在做拉美市场的中国主流电商……因为涉及竞争对手，我不告诉你们是什么。

即便如此，大部分拉美国家的人均GDP还是比大部分东南亚国家高的，对于任何一个具备国际视野的电商来说，这个市场都不容忽视。而且比东南亚好的是，虽然海关、政策等都不相同，拉美国家的语言基本相通，文化也有很大的类似度（智利除外）。

所以，你在拉美市场很可能做到“以点带面”，当然，更大的可能是连这个“点”都保不住。谁让咱们的“一带一路”去不了那么远呢？

哦对了，给大家看一组统计数据。

2017年度，中国对美国、欧盟、日本等传统市场出口分别增长15.4%、13.3%、8.8%；对巴西、俄罗斯、印度、南非、马来西亚等金砖国家和“一带一路”沿线国家出口快速增长，增幅分别达到36.8%、20.4%、20.2%、17.4%和16.2%。

3“如果我是你，X东市场是时候去看看了，别又去晚了”

从2017年12月28日至2018年1月7日，伊朗爆发了蔓延全国的骚乱，造成多人死亡上百人被逮捕。骚乱虽已平息，但国内仍未平静。

你们一定认为我说的“X东”是中东对不对？不对。因为这里要讲的几个市场都带个“东”字，都打出来标题太长，看得累。

还是先说中东吧。

我们问一家在中东很成功的科技公司是怎么赢得这个市场的，他们的回答是：“ 其实也没什么特别的原因吧，早两年也只有我们在这里做……”确实，现在已经晚了。至于线下，你是说迪拜的龙城吗？第一批在龙城讨生活的中国人可能已经回国了吧。

中东还有个让人空欢喜一场的国家，伊朗。2015年伊朗核问题解决了之后，有一些人跑去了这个市场，想着等美国解除对伊朗的经济制裁，可以抓住机会享受市场红利。结果特朗普上台……就没有然后了。算算特朗普的任期，还是2020年以后再谈伊朗比较靠谱。

除中东外，还有个非常值得推荐的、带“东”字的市场是东欧。

东欧市场拥有将近3亿人口，并且平均人均GDP高达9000美元。算下来整个东欧市场，是要比印度市场还要大。这里还有着良好的基础设施，大量科技人才以及稳定的经济增长，唯一的问题是，缺少认真的投资人。对，可能就是缺你！

4“如果我是你，我会“走出去”讨生活”

难道现在做外贸就不是“走出去”吗？只能说算是吧，真正走出去的时候到了。

虽然网络的获客数量大幅上升，但质量却在下降，线上沟通的机会成本在逐渐上升，机会已经慢慢地转向最前线的客户所在地。也就是说，企业应该主动走出去，利用互联网技术或者平台，将自己的产品信息、品牌价值传递到客户面前。

有些公司觉得走出去成本太高，不愿意投入，但现在早已不再是应不应该走出去，而是应该怎么样走出去的问题。

走出去的方式很多，以前的外贸出口企业更多的是通过企业官网、搜索引擎、展会、B2B平台等方式。

包括现在被炒得火热的跨境电商，它也只是“企业走出去”的一种方式，千万不能跟风转型跨境电商，更不能本末倒置，因为从长远来讲，B端是持续、规模发展的基础，所以即便去做C端，也不能放弃B端积累的资源。想方法将自己的企业品牌做出去，而不仅仅是面对C端市场。

什么都比不上与客户面对面来得实在。随着交通方式的进步，地球早就成了“村”，把外贸当成内贸做，把营销做到客户的家门口……是时候了。

5“如果我是你，我会觉得继续在食物链底端折腾太low了”

世界外贸格局已经出现了巨变，现在连非洲人都知道，并且也在用苹果手机了，也就是说，全球市场的总体需求已经从初级使用转为中级功能性的选择。低端产品的市场容量越来越小，这不仅仅是订单需求减少的原因，还在于低端产品已经供过于求。

如果企业再拿传统的生活用品，或者低端的加工产品去参展、跑客户，便很难再获得订单。因为这些产品不仅仅利润低，竞争激烈，而且市场需求也越来越小。

传统大贸易时代，谁的产品量多，谁就是老大。但在新时代，这种现象已经在逐渐发生转变，谁的产品技术结构强大，谁才是老大。

企业应该好好考虑一下产品结构，那些低端的没有任何技术含量的产品，如果利润太少，一定要果断砍去，升级换代，做技术性产品，满足更高一层的需求。

一年到头，累死累活挣点辛苦钱，看着别的老板吃香的喝辣的，真别抱怨，你就挣的辛苦钱。如果生意做到这份儿上了，还不想着去做点儿改变，我觉得还是放弃吧。你可能觉得做生意是自己的梦想，但我觉得这么做梦有点儿累。

6“如果我是你，不论企业大小，专业的、科学的“基本法”是该有了”

我的老板曾经跟我说过一句话是，现在很多中国企业还没有意识到采购是一门专业。我说这话绝不是为公司的某块业务做广告，而是要说，或许现在不少企业很赚钱，但管理模式依旧停留在粗放的时代。

从根本上来说，一个企业外部的敌人并不可怕，可怕的是企业内部的种种问题。制约大部分外贸企业发展的其实是内部的制度、体系、业务流程、员工素质等问题。现在的企业运作早就不再是过去那种粗放型的，而是需要更精细化的运作，妥善管理好每一个环节。

大部分外贸企业是依靠成本红利迅速发展起来的，这导致很多企业都有一个很明显的短板，那就是企业的内部制度、管理体系都不健全。而随着成本红利的逐渐消失，以及外贸形势的剧烈变动，企业自身的短板逐渐显现。基础不牢、自身修炼不够，很容易导致企业在产业升级换代的大潮中被淘汰掉。

比如大部分企业很容易忽视成本控制这一问题，也没有专门的一套控制体系，到了存量市场，在利润不会大规模上涨的情况下，成本控制不到位可能会让企业亏本，从而生存堪忧。

除此之外，还有企业的客户开发体系、品牌营销能力、公司内部客户分配体系以及业务员管理等制度的不完善。规划化、体系化管理是应对形势变革的最强武器，否则一旦一个环节使不上力，就可能让整个企业喝西北风。

现在有一种普遍的观点是，当企业效益好的时候尽量不做改变，但是你们有没有想过，改变了或许效益会更好呢？

后记

这些助你发财的肺腑之言，一般人我不会告诉他。

但就像很多金融产品推出时要说的那句话，我也要说一句：外贸有风险，投资需谨慎。走向成功的路有很多条，但能活着走下去的才会是赢家。