老外总结：谈判时促进成单的13个高频词

美国 Hubspot 公司调查表明，业务员在销售过程中非常需要使用某些特定词语来提高成单的几率。

Here are the thirteen words：

1.You

It makes prospects feel more "special".

它让客户觉得自己更特别。

Hubspot：销售过程中，几乎都是关于客户的，经常使用 “you” 让你的客户们感觉自己更特别。

使用标准：每分钟出现一次“you”。

2. Value

Explain the real "Value" of your product.

阐明你产品的真正“价值”。

Hubspot：客户通常并不太在意特征或益处，他们只关心产品的价值以及完成目标。

使用标准：明确如何提供价值。

3. And

"And" sounds more inclusive than "but".

"And"比"but"的包容性更强。

Hubspot：“but”这个词给别人透入这样的信息：你接下来说的话会是客户不愿意听到的。

手表销售员 Seamus Brown 说：

I see that you only have a budget of $50,000, but / and let me tell you why our system costs $100,000。

这里当然要用 and 而不是 but 。

使用标准：用“and”来代替。

4. Do

"Do" sounds better than "try" because it gives a sense of trustworthiness.

“do”听起来比“try”好，它给人一种“确定，可信赖”的感觉。

Hubspot：把所有的“try”都替换成“do”来表明自己的能力和可信度。

使用标准：不要说“I'd like to try ...”，而要说“What I'll do is ...”

5. Or

It lets you offer multiple options. Who doesn't like to have more options?

“or”让客户有多种选择，谁不喜欢有多种选择性呢？

Hubspot：给客户多种选择可以给你提高2-3倍得到“yes”回答的几率。

使用标准：切勿只求一个签订合同，而是提供合同A、B、C。

6. Should we?

Make a suggestion instead of telling them what to do.

给出你的建议而不是告诉他们怎么做。

Hubspot：没人愿意被别人使唤。从给予建议巧妙转到讨论问题，这是对对方表示尊重的一个很好的方式。

使用标准：给出自己的“suggestion”。

7. Consensus

You have to have management support to move forward with your sales.

你得有管理支持来推进你的销售。

Hubsport：高管在意的头等事情就是有广泛的支持资源。

使用标准：通过传达共识来获得管理层的支持。

8. Imagine

Try to tell a story engaging your prospect，so they can picture themselves with it.

试着通过讲故事的方式来吸引你的客户,这样他们能够自己脑补产品画像。

Hubspot：讲故事是个非常有效的策略，但将故事融合到你的产品营销中才是重点，别忘了你是个sales。"imagine"让客户不仅仅听到你的产品能做什么，而且能让他们自己脑补产品画像。

使用标准：让你的客户成为故事的主角。

9. See ; show ; hear ; tackle

Use sensory language to grab their attention.

使用感官语言来吸引客户的注意。

Hubspot：实际上这不止一个词语，但是他们属于同一个体系：感官唤醒体系。

使用标准：不要吝啬使用你的感官。

10. Their name

Calling by their first name is Sales 101.

叫他们的第一个名字。

使用标准：用客户的第一个名字来让他们注意到你或者更喜欢你。

11. Power words

These words provoke strong feeling.

以下这些词语能够激起客户的强烈感情。

Hubspot：在你跟客户的对话过程中融合使用这些词语来激起客户的内在感情或共鸣。

使用标准：投入感情，感情的碰撞更容易成交。

12. Because

Because it's always good to hear a reason.

能听到一个理由总是不错的。

想想这个场景：

有两个人想问问你是否允许他们插队，

一个说：

"Can I cut in front of you?"

另一个说：

"Can I cut in front of you, because I'm late for work."

你会答应谁？

Hubspot：哈佛大学的社会心理学教授 Ellen Langer 做过一个研究，表明一个人如果请求帮助，说出原因后他成功的概率会提高20%。

使用标准：说出你的理由。

13. Opportunity

People want to learn how to fix their problems.

所有客户都希望知道如何解决他们的问题。

Hubspot：当你的客户已经知道问题所在，那么你的工作就是解决问题，千万别重申他们的问题。

使用标准：告诉客户你知道一个更有利的条件来使交易进展更顺利。

Hubspot公司的这份研究，得到来自欧美4,247,742位业务员的支持。

很多时候销售技巧都体现在细枝末节的地方，懂得把握细节的人更能锁定成功。