下一个黄金市场我们应该瞄准哪里？

作者:本网报道 | 时间:2017-11-22 11:19:32 | 订阅《东方纺织》周刊

逐梦中东
说起欧美国家，大家首先想到的都是先进与发达。对于商品来说，能进入欧美市场，就意味着在品质与工艺方面都得到了极大的肯定。正是这种原因，让很多出口商都特别重视欧美市场。欧美市场不仅体量大、能赚钱，更主要的是能实现产品的溢价。
但是随着时代的发展，欧美市场已经趋于饱和，先行一步的产品占据了大量的市场份额。市场竞争激烈，加上高进口关税及贸易壁垒，中小型企业想用新产品在欧美市场站稳脚跟难上加难。那么，外贸人是不是该转换一下思路，不要再急着去“镀金”了。
我们走“农村包围城市”的路线如何？先去门槛低的国家赚的盆满钵满，再进军欧美市场是不是会更简单。那么外贸人的下一个“黄金市场”该定位在哪里？
自然是蓬勃发展的中东市场！
中东国家的国情
“中东”不属于正式的地理术语，其地理概念与政治概念有所不同，在外贸人嘴里所说的“中东”，泛指的是环绕波斯湾和阿拉伯海的九个国家和周边阿拉伯国家，总人口在7亿左右。既有土豪遍地走的阿联酋，也有重视产品实用性的伊朗和伊拉克。
这些国家最大的特点是属于“纯消费”类型，轻工、日用、电子、服装基本都依赖于进口，对于品质的要求没有欧美国家那么高，同时喜欢量大价低的产品。以物美价廉著称的中国产品，自然很容易就能得到青睐。
为什么新手慎入欧美市场
首先，不是说欧美市场不好，而是说想要取得相应成就的同时，在欧美国家所付出的成本与时间要比中东国家多得多。欧美国家特别注重品质，所以出单时间会很长。从试单开始，一道道的检测和评估就会耗费大量时间。
同时，采购商下单的时候，也是充满战略性的拉锯战。对于外贸新手来说，往往是遇到这个客户很容易，谈判过程也不难，但是在催他下单的这小半年里，你熬不住了。
中东市场的优势是什么
中东市场的最大特点就是需求量大、要求低、下单周期快。在欧美国家只能成一单的时间在中东能顺利成交两单。同时，很多中东国家都肩负着非洲国家货物集散地的重任，承当着交通枢纽的角色。以迪拜为例，往来中东80%以上的货物都要经过迪拜进行中转，所辐射的非洲国家和地区高达到13亿人口。
当然，并不是所有新人都有机会去跑市场，随着网络发展的日新月异，开发客户已经更多的转移到了互联网上，这是一种效率更高的方法，只要前期工作做得好，甚至会出现被动式开发的情况，也就是采购商主动找上门来。如果现在还以15年前的方法来跑市场，业绩难看是肯定的。
中东采购商的特点
给中东人报价一定要合理，像中东这种极度依赖进口的市场，其对价格的敏感度是很高的，一般对方都知道相似产品在同行业的底价。针对此情况，热销品可以给对方报价低一点，新款则可以相应提高利润点。当然，也不能初次报价就过于接近底价，否则对方一砍价，你就没利润了。保持在15%以上，属于正常值。
如果是长期跟中东人打交道，那么你会发现情感投资很重要。相对于欧美人来说，中东人更接“地气”，他们更愿意分享自己的生活，而不是在乎隐私。你给对方一个小礼物，对方会很惊喜，认为这是情谊。如果碰到有信仰的采购商，一定要表达出对信仰的尊重，适当的夸赞对方是个虔诚的信徒，再做单时你会发现彼此的关系更近了一大步。
当然，也并不是所有的中东商人都这么“淳朴”，总有些采购商会利用你出现的一点小瑕疵来要挟你，轻则要求打折，重则要求你重发。对于这种客户，首先要想办法谈拢，如果关系已经无法修复，一定要坚守底线。
与中东采购商做生意的注意事项
首先，因为中东地区的政治风险很大，所以需要时刻关注新闻动态。
其次，中东国家的发展普遍受制于石油天然气等资源，所以这几个指标要多多留意。以沙特为例，国内宏观经济与政府财政极易受到油价涨跌的影响，油气产业对该国GDP贡献率超过50%，对该国财政收益贡献率高达90%。一旦油气价格发生大幅波动，将会影响这一地区的整体经济环境及贸易政策。
最后，中东市场对产品的采购量一般比较大，国内出口商即便与中东商人建立了信任关系，最好也不要轻易放货。越大的企业一旦出现问题越不容易解决，一定要避免对方因无法支付货款而给自身企业造成损失。
中东市场虽然体量大，前景广阔，但是不如欧美市场成熟。大家在与中东采购商做生意时，一定要做好基本工作，同时预防被骗。

(本网尊重各兄弟网站及独立撰稿人之版权,如发现本网刊登您的稿件而未署名,请联系我们.同时本网也欢迎对市场具有敏锐判断和独立见解的行业人士前来投稿,投稿邮箱info@168tex.com 电话：0512－63082910)

责任编辑：钱任娟