外贸业务中报价“七宗罪”，你占几宗？

第一宗 - 报价时间问题

1. 容易在报价时间上拖沓

对新客户的报价需求，一般要求是24小时内报出。

对于常规产品，或者非定制产品，报价最迟不能超过72小时。

通常来说，越晚报价的供应商得到订单的可能性越小。

当然很多行业不同，比如家具行业，拿到客户的一份图纸，需要翻译和拆解，让设计师配合才能报出相对准确的价格，这种情况下，懂行的客户肯定也能理解，但业务员就应该第一封邮件回复客户：

2. 在客户不上班的时候发报价，结果邮件石沉大海。

除非客户催的很紧急，报价的邮件尽量在客户上班的时间发给客户，可以设置定时发送。让客户上班后第一时间能看到你的邮件，而不是去翻阅各种邮件后得到你的报价。

第二宗 - 报价格式问题

1. 报价不详细不完整

一个完整的报价最少应该包含：价格术语、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、报价有效期、运输方式、码头、保质期(保修期)、售后服务细节、包装方式等。

另外供应商的名字，联系方式等，必须在报价表里面清楚写明，以防客户看完价格找不到你了。

2. 报价表不够专业，格式不对

a. 报价表的命名 – 必须包含项目名称，供应商名字，和报价日期。方便你对报价进行管理，也方便客户对报价文件进行归档。

b. 报价表的格式 - 必须能直接打印的Excel格式，或者直接PDF格式。方便有些客户打印报价供上级参考。

c. 建议是贴图片式的报价，让客户一目了然的知道报价的产品分别是什么，而不只是一堆的编码，客户仍然需要去配对和理解。

第三宗 - 报价邮件正文内容

报价太冷漠，邮件只写一句，请看附件的报价单。

a. 对有机会报价表示感谢。

无论是新老客户，不论是寒暄还是礼貌，都可以跟客户表示感谢。We are so grateful to quote this project. 或者Thank you for giving XXX (公司名) this opportunity of quoting this project.

b. 对报价内容做简要说明。

c. 提出问题，增强客户回复的可能性

在邮件中提出几个专业的问题，封闭式的问题；初次报价的邮件，不建议问太多问题，一般不超过3个，问的问题过多，客户会懒得回复。

比如说：

1). When will you need all the products arrive in XXX (客户所在城市，国家) - 这个问题能刺探客户是否有实际的订单

2). Could we change the material from wood veneer to melamine, so the price will be 30% less? - 让客户觉得你对材料专业，并且为他考虑节约成本，给出专业的建议

高质量的问题创造高质量的人生。成功的人提问较好的问题，从而得较好的答案。

——安东尼·罗宾 源自美国作家的书《提问 –成功领导的基础课》

第四宗 - 报价忽略客户需求

第五宗 - 报价千篇一律

第六宗 - 拒绝报价

1. 拒绝报价，怕同行来骗价格

很多业务员在报价的时候思路不清晰，或者对询盘或客户有偏见，生怕对方是同行来套价格，害怕或拒绝报价。或者非得要打破砂锅问到底，把客户或者项目底朝天的问个清楚，才愿意报价，可现在是供大于求的市场，真正有需求的客户，在第一轮挑选供应商的过程中，没有那么多的闲工夫来跟供应商兜圈子。

2. 不愿意报价，担心做无用功

也有一些业务员做了半年一年，报了很多价格都石沉大海，开始产生倦怠心理或者消极态度，特别是家具行业，很多项目都是几十页的图纸需要翻译，业务员担心做无用功，如果接不到项目，报价费时费力。可是反过来想想，不付出哪里有收获？

第七宗 - 只会报价

只会报价，眼巴巴的以为报价就会有订单，没有做报价以外的工作。

讲一个实际案例，我们在迪拜有一个超级大客户，第一次报价后，客户对我们的意向也很大，我们也飞去迪拜拜访过一次客户，但生意最后被台湾供应商抢去做了，我们丢单丢的有点不明就里，就问了问客户实际的原因是什么，为什么明显我们的价格比较有优势，却丢了这个大订单。

客户开始说，因为我们俩家在报价的同时，台湾人就开始打样品，并且把样品准备好了，等客户来验厂的时候，直接能看到图纸上的产品做成了实样，而我们却还在纠结样品费用是否由客户来出，结果千万订单就这样拱手让人了。

后来又从客户那得知，台湾的供应商做了太多我们没有做的事，

1. 拿到图纸，准备报价的时候，直接飞到迪拜，跟客户一起飞到英国去见这个项目的设计师，准确理解了设计师的各种理念

2. 得到设计师所有的理念后，台湾人又飞了迪拜，在迪拜与项目经理深入的分析了每一个技术参数，到项目现场看过场地后，确认了实际的尺寸和要求，回到台湾立即投入样品生产。

报价不是那么简单地比比价格就能拿下订单。

工厂的硬实力当然重要，价格当然重要，但报价外的功夫也不容忽略。

以上报价“七宗罪”，你犯过几宗？