秋季广交会在即，又再遭遇唱衰？到底是市场不行还是你不行？

秋季广交会在即，又出现了“唱衰”的声音，认为广交会费用高，订单成交却收效甚微。

而广交会作为中国经济的缩影，外贸的晴雨表，它是否真的不行呢？我们不能只凭一两个参展商的感受下判断，还可以通过和友商交流，多方面看待广交会。

经济的好坏，订单的多少，不能把原因不仅仅归咎于市场，作为一个外贸人，也需要提升自己的软实力和业务技能，而不是一味的埋怨，很多时候，不是市场不行，也不是产品不行，而是你的专业不够硬，会前会后没有做好相应的跟进工作，没有掌握与客户的沟通技巧，英语口语不过关，词汇量欠缺。作为一个老外贸员，今天和你就着业务技能的问题见招拆招。

我们先来看看参加了2017春季广交会的他们是怎么说的，他们的眼里看到的是与你不一样的广交会。

PART 1 他们怎么说—— 不一样的广交会

@广交会官方数据

第121届广交会的数据统计显示，与会采购商196490人，来自213个国家和地区，比第119届（2016年春交会）增长5.87%。与会境外采购商中，电子及家电类、日用消费品类、家居装饰品类、礼品类、纺织服装类采购商数量分列前五位。新采购商与会踊跃，共有80397人，同比增长7.29%。调研显示，以结识新客户为参展目的的参展企业和以寻求新供应商及新产品为参展目的的采购商占比分别为94.6%和78.7%。

累计出口成交2063.57亿元人民币（折合300.20亿美元），同比增长6.9%。品牌展区成交109亿美元，同比增长16.9%，占总成交额的36.3%。对“一带一路”沿线国家成交90.1亿美元，同比增长4.8%。在成交订单中，3个月以内的短单占45%，3-6个月的中单占35.9%，6个月以上的长单占19.1%。

“参展的重心在考察市场”

@小玉：

其实，每个人的目标不同，参加广交会的收获也是大大的不一样。有的就是为了接订单的，欧美就高档点，南美和亚洲就差一点，中东就便宜出，见什么人报什么价格，只要订单，换句话说，就为了赚利润。这点大家都差不多，所以广交会上价格厮杀特别激烈。

但随着参展时间长了，我会把重心移到考察市场上来。在广交会后两天，逛展会，看看同行做什么，哪些是热销产品，又有什么新东西出来。哪些工厂做的刚好是我们外贸需要整合进来的。广交会为我们提供了很好的平台，希望参展商和业务员们都能好好利用。

“抱怨效果的同时你思考了吗”

@潘恩琴-Melody：

每届都有人抱怨效果不好，在抱怨的同时真的要好好想想是真的不好吗？产品是新款还是老掉牙的东西？有些业务员自己的产品测试都不知道怎么接线点亮（LED灯），没有同事的帮忙就让客户在那里傻等。你的产品真没好到让我等5-10分钟！

还有一个问题真不是第一次碰到了，很多商家新款都不印在目录上，还有少数商家目录都没有。这次几乎天天跟着不同国家的境外采购商混，以前以为客人拿的目录多了就会扔掉，问了好几个客人，发现他们都会带走，回去了慢慢甄选要下单的。

“必须去，让老客户看到我们”

@Preston：

感觉和往届一样吧！没什么增长，基本持平。来交易会更多的是展示企业形象，有一个能和老客户见面的平台。如今广交会的客流量和十年前相比绝对不是一个概念。以前更多的是外商走进来，现在更多的是企业走出去。

“别拼价格，拼产品”

@David Su：

我是从九十年代开始到现在，每年的两届都有参加广交会。客人的数量虽然没有办法跟二十年前比，但现在客人的质量是提高了。就说这届，我参加了第二期，在礼品展区。来过我们摊位、递上名片的大部分都是欧美日的客人，还有部分香港客人，但他们基本上是做欧美或美洲市场的。客人跟我们洽谈业务都比较认真，讨论到产品的细节，乱砍价的没有了。我觉得客人面对现在的市场环境已经很理性地应对，也互相理解了。随着我们的产品质量和设计开发能力提高，得到广大国外客户的认同，广交会的效果会越来越好。也告诉那些只靠斗价格的企业，那是没有出路的。

@Daisy C：

这届广交会客流是有所增加，不过订单依然不多，客人购买能力还是不强，普通手工艺品MOQ也只能300-500只。我觉得广交会还是越来越低迷，如果没有新的产品出现，比如新材料、新的科技、能够改变生活的好产品。中国大多数传统工艺品在广交会越来越挣扎。如果说为何这样，其中有很重要的原因是B2B的增长。

@Bruce_Jin：

最深的一个感触，老产品拼价格，越来越没有市场，新产品追着要，创新才是未来。

“市场的晴雨表”

@HarryYang：

参加了今年第一期广交会，总体感觉市场比之前有所回暖，但也发现了一些问题。作为采购，发询盘给供应商后，很多北方企业没法正常报价，环保限产等因素是主要原因，供应商交期比以往更长，预估商品价格也有所提升，这就导致采购成本上涨，成交几率有所下降，对不少企业来说今年的大市场环境趋于紧张。

@Juanita：

人很多，也有很多真实的买家，探讨的商品也是主打产品，但是到目前为止，客户就是不提买货的事。

@April Kong江丽婵：

广交会有很多客人，摊位都挤不下了，但是结束后，客人就消失了。大家都是观望。

PART 2 你的广交会为什么没有订单？

不管你去不去，广交会仍在哪里，不管你是唱衰看好，广交会仍在继续。如其在抱怨，不如做好当下。第122届秋季广交会即将开幕，如何在众多参展商中脱颖而出,在最短的时间内吸引到意向客户，增加订单呢？这些业务技能学起来！

第122届秋季广交会时间安排

✔第一期：2017年10月15日 - 19日

展品类别：电子及家电、照明、车辆及配件、化工产品五金及工具、机械、建材、能源、进口展区

✔第二期：2017年10月23日 - 27日

展品类别：日用消费品、礼品、家居装饰品

✔第三期：2017年10月31日 -11月4日

展品类别：办公、箱包及休闲用品、食品、医药及医疗保健鞋、纺织服装、进口展区

展会现场沟通小技巧

技巧一：

对于广交会上遇到的欧洲人、美国人，他们是非常喜欢那种interactive的人，所以你不需要太拘谨，不需要什么都说yes！在两个人对话时，适当称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，例如北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，还有很多法国人的名字也不是按英语发音的，面对这种情况特别要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的事情。

技巧二：

母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿。此时，你可以让客户说得稍微慢一点，这也不是失礼的事情。千万不要没有听懂就接上客户的话，否则客户会觉得和你沟通很困难。如此，他很容易离开你的展位。

技巧三：

客户到展位里坐下来后，你可问客户：“When are you available?”这样可体现你对客户行程的尊重，也可让你自己根据时间来掌握沟通的内容。

技巧四：

客户到你展位后，要让他多说话，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧美人谈判时，可让客户简单介绍此行目的，希望找什么样的供应商。对于这些问题，有的客户不会直接回答你，有的客户则会告诉你。

技巧五：

假如你在广交会上有幸遇到头衔为Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜、2个柜来的订单。他们更多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以，你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动邀请这些人访问你的工厂。

技巧六：

另外，有着这些职位的客户往往学历较高，有些人有MBA 的学历。所以，他们往往比较喜欢听比较“酸”的话。这些人开口闭口就是：value, global supply chain, private label, costs, partnership, bottom line 等等。你可以这样说：We are one of the top three private label suppliers in the global market. Our producing capacity is excelent. Furthermore, you know, the knowledge and the techniques sometimes is more important than machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and managing experience from our long-term cooperation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your company's international sourcing costs and increase the bottom line.

假如是零售商：How many stores does your company have?

假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。）

技巧七：

在广交会最后一两天的时候，你可以问：What do you think about the trade show? Did you find everything that you need exactly? 你问这种问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也可以间接问客户：你还有什么产品没找到，说不定你可以帮上客户的忙等等。假如，你刚好也有这种产品的话，客户也会把订单下给你。

技巧八：

跟客户介绍时，不要总是说：Our quality is very good！展会上大家时间都不多，不要说一些客人没有办法衡量的话。另外，大公司的买家很多都受过专业的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系。所以，最好用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，

“We have provided our products to XX company for 5 years, and XX company is quite satisfied with the quality of our goods. So I believe we can meet or even exceed your quality requirements. ”

（“我们公司向XX公司提供了5年产品，一直以来,XX公司非常满意我们的产品的质量。所以我相信我们可以达到甚至超过你的质量要求。”）

这个XX公司最好是客户应该知道的，和客户同级别的，或者高一点点级别，不要高太多，否则会被客户误解。

技巧九：

其实，大公司的买手最关心的不是price、quality，而是reliability 。差不多的商品，买手从不同的供应商处购买，价格会有点小差距，国外公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国公司会立刻让买手离职。所以，我们要站在客户的角度去考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里是最reliable的，包括质量、价格、长期供货能力等等。

总之，在广交会上与客户谈判时，你是在与客户沟通，而不是被审问，所以一定要interactive。