外贸业务员玩“飞单” 你觉得他是人才还是有野心？

有人说，有人的地方就有江湖，有外贸的地方就有飞单。可见飞单在外贸业的常见和影响的深刻。

然而，飞单是如何产生？为何会出现飞单现象？当前社会上对飞单现象的不重视甚至纵容，对飞单的惩处过小——一些公司往往以开除飞单的员工了事——无法起到警戒、杜绝作用，也是飞单现象愈演愈烈的重要原因。

不论出于何种原因要飞单, 始终都是一个带着灰色的故事, 不能见光。文章有点长，请大家耐心读完，供大家学习借鉴。

【案例】

来自龙岗的一个真实案例，有一个老板，莫名其妙被投诉欺诈，要赔偿。调查之后发现是业务员飞单，而且用的是公司的名义签的合同，款自己收了，货找别人做了。

律师查出来，这个外贸业务员平时趁老板无心，私自留存了数张盖了公章的空白纸张，最后就是用这个和外国客户签了合同。于是以此行为诉诸法律，具体罪名忘记了，据说索赔金额达到200万以上，还很有机会进班房。

很难相信，外贸业务员飞单一次能赚这么多，超得过进班房的代价？

【何为飞单？如何界定？】

飞单，是指业务人员把自己所在公司的客户订单，通过各种手段转移至别的公司或者竞争对手处去生产，以谋求利益为目的的行为。

也指业务员利用公司管理上的漏洞和管理层外语知识的欠缺，在对客户提供的采购价和公司报价单间制造剪刀差，赚取高额差价的行为。

业务员利用本公司的资源和渠道拿到单子，通过飞单，在获取佣金之外，还赚取高额差价，却给公司造成了巨大的资源浪费和损失，让老板们很受伤。

如何界定外贸业务员是否算飞单？

这是个看起来不是问题的问题。现在的产业分工是越来越细了，很少有一站就能满足客户所有需求的公司或者工厂了，毕竟客户很多时候要采购的不是只有一种产品。如果客户要另外的产品，但是公司并不做，那放弃还是帮忙？这是个问题。如果放弃，客户满意度就可能低了，粘度就小了；如果帮忙，谁的名义帮？怎么帮？加不加利润？提成怎么算？

有很多SOHO的外贸公司逐渐都变成了客户的采购代理，就是这个现象的演变。所以界定是必要的，而且也是简单的。

1）有没有公开。如果接客伊始就告知了团队和领导，那么得到授权的前提下，出于策略或客户关系维护的考虑，无论是否接了客户其他的订单还是把一些订单外发去做，都无需认定为飞单，毕竟很多公司外贸管理是不完善的，业务员是需要亲自从头到尾跟进客户的，无法做到分工避嫌，不能因此而被判恶名，那就太冤枉了。

2）利益从哪里走。唯一一个正确的资金流向渠道是，客户到公司，公司到个人及其他。跟进客户服务客户额外的订单和需求，是需要付出成本的，包括但不限于业务员的时间成本。那么加不加利润，业绩怎么算，提成怎么算就有必要事先达成共识。

简而言之，飞单就是被自己人抢客户挖墙脚。这个很容易理解，让很多老板难以理解的是，自己的外贸业务员为什么要飞单？扪心自问，明明自己对她还是很不错的啊。

【为何飞单？】

1) 想增加收入,其实凭心而论, 近几年大多数在民营企业打工的外贸人年薪普遍偏低, 加之现在的物价上涨, 尤其是房价, 还有各方面的压力过大,让这群年轻人很容易冲动。

2) 对老板, 上司或者公司不满,因抵触情绪而最终导致业务员出此下策,这一点是见过的飞单现象中最多的一种，有些老板实在是谈不上什么风度，斤斤计较、鼠目寸光、出尔反尔、最容易引起业务员的背叛，也有的是因为企业管理上的极大漏洞, 导致出现业务员飞单甚至不为盈利的现象发生。

3) 所在公司所生产的产品质量, 生产能力等要求不符合或者达不到客人需求,然后业务员凭借自己的人脉关系及能力, 将订单飞走, 这种原因是从“利”字出发的. (其实还有一种现象就是客人要买的东西本公司不生产, 而又不想让客户走掉的, 不过这种现象到底能否称之为“飞单”, 还有待论证)

4) 验证自己的能力,证明一下自己是否有做SOHO潜质的，想自己创业。

【如何发现飞单？】

外贸业务员飞单，对公司的伤害是很大的。客户流失，业绩不振，影响对市场的判断，对发展的规划，甚至团队的氛围，公司的气势等等等等。更有甚者，莫名奇妙惹上跨国官司，无端被索赔数十万都是活生生的现实。

所以，第一时间发现外贸业务员飞单对挽回已经造成的损失，防止更大的损失具有重要意义。方法有以下几点：

1）对业绩变化保持关注

看业绩的波动，看团队的，看个人的，人与人横向比，今年和去年纵向比；如果有很大的异常，那么注意了。

2）对客户定期第三方回访核查

对很多小公司而言，是没有是什么客户管理跟进维护的规则的，就简单的谁捞到的客户谁来跟，谁服务，从跟进到下单，从生产到出货，全是外贸业务员一人负责；一年到头客户可能都没有和公司除外贸业务员之外的人产生过联系。

无监管的地带，想要干干净净，恐怕谁都知道是奢望吧。

所以，很简单，建立自己的客户管理制度，即使仍然保持一个业务员全程跟踪的方法，也要想办法打通跟客户的另一条通道，设置专人定期回访的制度。你就有了更多的资讯可供参考了。

3）对业务员状态保持敏感

飞单是有迹象的，飞单也是要很多事情操作的，这些都会影响到外贸业务员的时间安排，工作状态。业绩稳定与否，加不加班，有没请假，等等，保持对异常的敏感，和合理想象。

4）留意端倪，发动群众

话说群众的眼睛是雪亮的，单靠自己，那就太累了。适当地引导员工来互相监督并奖励，也算是省力高效的方法。但是，这种做法只能作为辅助性的手段，不能太过宣扬，否则容易在公司内部造成互不信任、员工感到有人时刻在盯梢自己的感觉，这对公司的工作氛围非常有害。因此，这种做法可以有，但不能作为主要手段。

5）众端参详，韩非术治

现在很多老板倾慕国学，喜欢帝王之术，领袖之学。这句话来自韩非子《内储说》，是韩非子所讲的众端参观、必罚明威、信赏尽能、一听责下、疑诏诡使、挟智而问、倒言反是七种领导武器之一，运用适当，威力无穷。

《内储说》是韩非子思想中的重要组成部分，也是韩非子术治理论的精髓所在，值得研究。

6）技术手段

要想人不知，除非己莫为啊。

做任何事情，哪能还不留个蛛丝马迹？而只要有蛛丝马迹，顺藤摸瓜的可能就一定存在。外贸业务员联系业务无非电脑和电话。

而这两者以现在公开的资讯，非常容易采取技术手段进行监控观察。而且对留取证据还十分有利。

合理使用以上方法，不需要你有多敏锐的洞察力，发现飞单也能轻而易举。

不过，毕竟，我们更喜欢的是治未病，发生了再怎么弥补也是无法完美的，怎么才能防止外贸业务员飞单的发生呢？

【如何处理业务员飞单？】

心想事成，大多数时候只是个美好祝愿；作为技术活儿，大部分人也都没学会，不相信。所以这飞单多多少少总是会发生的。问问哪个老板没被人挖过客户，撬过墙角？

伤心、难过、愤怒自然是有的，不单单是客户和业绩的损失，很多时候还掺杂着感情的背叛，飞单的业务员可能是寄予了N多希望，付出了N多心血来栽培的。

有些老板大动干戈追责任，有些老板打落牙齿肚里落，有些老板还以德报怨扶持一把？那到底遭遇了外贸业务员飞单之后要怎么做呢？以下几点仅供参考。

1）尽可能挽回损失

一个是客户和订单，这个是当务之急，一定第一时间联络到客户，了解飞单业务员给到的条件和承诺，如果可能，一定拉回来！忠心不够的客户也毕竟还是老客户，比新开发还是简单点吧。

一个是业务员。上面为什么分析了外贸业务员飞单的N种原因？就是要你摸清情况，分别对待。培养一个业务员不容易，一个有业务能力的业务员更不容易，放任他们犯错误，沾染职业生涯的污点，更是不道德。

一定要治病救人。除了人品不好的，直接干掉毫不犹豫外，其他的情况都建议深入谈一谈：公司有问题咱想办法解决；观念不清楚咱谈是非，谈操守；被诱惑的咱先反思是不是太抠门，有没有财散人聚的观念，然后咱谈谈君子爱财取之以道的方法。钱财不是想赚就能赚的，拥有不该有的那绝对是后患无穷，想赚钱，你得先修命，命里有你才赚的到，命里没有，任你再聪明努力不择手段，那还是竹篮打水一场空。

君子乐得做君子，小人冤枉做小人。命里有了，就算你什么都不干，2块钱买个彩票都能回来；又何必违反道德、背着良心、费尽心机去飞单？就算因此赚点儿钱，也千万不要沾沾自喜，因为那还是你命里有的，而且因为你获取手段的不正当，已经被打了折扣！

2）对飞单业务员的处理

刚才讲了，我们原则是惩前毖后，治病救人。死不悔改的怎么办？人品本坏的怎么办？放任那就是纵容，与罪犯同罪；这种时候，打击就是行善，严厉打击就是大善！

偷针的时候你不惩罚，杀人要被枪毙了你再来后悔？犯罪分子的嚣张，就是因为我们的不敢声张、忍气吞声。所以，对这种飞单的外贸业务员必须严厉打击！

如果做到了我们前面讲得防范措施，有制度可依，简单，直接诉诸律师就好了，可能的损失全算上，索赔！让他得不偿失。

最好咨询律师，查清楚这外贸业务员飞单过程中有哪些行为是够得上追究法律责任的，不要放过。

【总结】

之所以这篇文章写这么啰嗦，其实因为这文章并不是只给老板看看，好学几招。那是次要的。重要的是，希望对飞单曾有心动的外贸业务员们，能在行动之前，看一看，再做考量，悬崖勒马！人生幸福与否完全把握在自己手里，今天种的什么因，明天就会结什么果。