一个外贸硕士是这样把一个十拿十稳的订单丢掉的

原标题：一个外贸硕士是这样把一个十拿十稳的订单丢掉的（客户为了付款都跑了三次银行）
作者：冉凌燕


这封邮件来自一个外贸专业的在读研究生，由于篇幅比较长，略做了删减。


Tess,
很高兴认识你，读了很多你公号上的文章，被你的工作能力和出众的才华折服。我是个半路出家的外贸人。2015年4月研究生考试复试结束，距离9月开学还有小半年，于是这段时间就打算跟我一个表哥做外贸，5月入职，7月离开，两个月谈成了一笔订单。虽然最后没拿到提成，当时很气愤，但现在回看那段经历，心里是充满是感恩的，毕竟他让我浅浅地接触到了外贸行业。

今年我读研三，可能以后还会继续读博士，如果可以我想读国际贸易法方向的博士。我始终觉得实践出真知，只有作过贸易的人才会理解国家政策或国家间条约的规定中哪里存在缺位。所以决定边读书边做贸易，SOHO是目前的最佳选择。外贸小白一个，还需要全方位的学习，尤其看了你的公号文章，觉得学习之路漫漫，不过我相信自己的学习能力。2017年2月开始做SOHO，联系并接待的第一个客户便给我出了一个难题。

6月5号-12号，谈了4个月的尼泊尔客户来访，7天全程由我和我合作伙伴接待。在他离开前一天，我们签订了机器采购合同，付款方式客户开始提出100%即期信用证，经过谈判客户同意30%TT，70%即期信用证，我们指定喜马拉雅银行作为开立信用证的银行他也同意。

由于我的工作疏忽，在客户离开前没有让他带走双方签字的PI,导致他回国半个月后第一次带合同去银行，银行柜员跟他要PI，他给我打电话问我PI是啥，我接到电话立马致歉，并迅速补了一份PI盖章扫描后发给客户。

过了十几天，客户第二次去银行，银行柜员说PI里必须有HS编码，当时客户打电话过来说Angela,你到底要漏掉多少东西呀？虽然语气中并无责备之意，但是我确实觉得特别抱歉。于是这次把所有我能提供的商品代码和公司代码全部加在了PI上，然后跟合作伙伴将PI检查了至少10遍，确认无误发给客户。

又过了20多天，客户跟我说，他们国家的银行不能TT付款，只能100%信用证，这一点我们不太能接受，在网上查到尼泊尔境内银行可以TT付款，而且预付款只有5000美金，并没有超过他们政府规定的交易限额，于是开始跟他协商预付款打款的事情，希望他能够去喜马拉雅银行开户，并将预付款打给我们。


因为害怕客户认为我们不是正规公司，没有跟他提将预付款打到我们私人账户的想法。只好建议他换家银行给我们打预付款，可是客户坚持不去喜马拉雅银行或者其他我们查到的声誉比较好的银行，我问原因，客户回复因为在喜马拉雅银行得不到尊重，而在纳比勒银行可以得到工作人员的尊重。当时听到这个回答，简直觉得荒唐可笑，怎么会这么爱面子。


最终预付款怎么付没有谈妥，然后客户坚持100%信用证，而且只在纳比勒银行开。我心里确实很犹豫，继续跟他谈，他说由于政府一些规定，纳比勒银行不能进行TT付款，最后他向银行经理询问有什么办法可以解决预付款问题，银行经理给的建议是付款方式改成L/C：30% in advance, 70% at sight.

由于没有见过这种形式的L/C，还是跟工商银行确认了下这种付款方式，我们需要提交什么单据可以拿到预付款，工商银行让我们问开立信用证的银行。由于觉得跟这个客户私交还可以，还是让客户去问，不过这次客户好像生气了，对于我的问题一概回复不知道。


给他发过去按他要求的付款方式更改后的PI，客户也不回复了，what’s up 不回，短信不回，电话不接……人好像消失了一样。上个星期我的合作伙伴在What’s up上问他发生了什么事，为什么不理Angela,他说Angela给他带来了太多麻烦，银行明确跟他说不给他开信用证了，他感觉自己受到了侮辱。


同时由于机器迟迟没有买到，耽误了他们的生产进度，他被他爸爸大骂了一顿，他爸让他直接去印度买一台机器，价格比在我们这买贵很多，我合作伙伴跟他分析说印度的机器质量不好，他说他也清楚，但是他爸说让他一周之内去印度提货，而且印度那边可以先提货，后付款。

我同事争取了一下，提议他把我们PI拿给另一家银行，他回复他会去试试，然后就没有然后了，他又跟消失了一样，对我同事，what’s up不回，短信不回，电话也不接……直到现在。

对于这个客户，我承认有很多地方我做得不好，我也在努力的检讨自己，可是其实很多问题出现在他们银行那边，我在极力配合，客户怎么把责任全都推到了我头上，心里还是有点点委屈的。外贸小白，思考良久无解，希望Tess指点江山，提前说一声谢谢！
Angela




Tess回复：


你好Angela,我是非外贸专业出身，你能向我提问，首先谢谢你的信任。


看完你的邮件，给我的整体感觉是“煮熟的鸭子飞了”。一个妥妥的订单就这么随着时间的推移拱手让给了别人。换做一个老道的业务员，断然不会出现这种事情。

现在追回订单的可能性比较小，因为你已经彻底把客户惹毛了，而且让他对你的专业性产生了质疑，更重要的是，因为你的不专业耽误了他的事情，影响了他的利益。任何行业的人必须谨记一句话：千万别挡别人的财路。

一件失败的事情虽然在结果上不能让人愉悦，但回顾过程，我们总能找到一些有用的东西。现在来分析一下你丢订单的原因，知道了原因，以后就可以避免出现这种情况。

关于付款方式，你们坚持TT+LC，客户起初同意，并到你们指定的银行付款，但因为你的失误，导致付款失败，并让客户跑了三次银行，浪费了客户的时间和精力，但客户原谅了你们。这一点在我看来，客户容忍度很好，属于优质客户。

至于后来为什么不用你们指定的银行，客户给出的理由是“喜马拉雅银行得不到尊重，而在纳比勒银行可以得到工作人员的尊重。”但你却以为“当时听到这个回答，简直觉得荒唐可笑，怎么会这么爱面子。”我不得不说，你不是一个经常换位思考的人。而缺乏这种思维的业务员，不太可能跟客户建立真正的友谊。


业务员和客户打交道，最好能事事想到他前面，尽可能为客户省时省力，让他们觉得和你合作很舒心。为什么有些客户明知道对方是贸易公司，明知道价格比工厂高，还是把订单给他们，其原因不外乎是人家的服务好，省心。

你可以反思一下在跟这个尼泊尔的客户沟通的过程中，是否站在对方的角度考虑过问题，是否让对方省心过。你屡次给客户带来麻烦，即便在这种情况下，人家仍然没说取消订单，而是换了一家银行，把付款方式改成了FULL LC，但你们不接受，原因是一定要付给工厂定金才行。

难道你不知道保兑的即期信用证可以作为抵押物向银行贷款吗？


还有，知道他们为什么要改成100%LC吗？根本原因还是因为方便啊！就是因为前期你们的付款方式让他不胜其烦他才坚持要全部信用证的。

但从始至终，你们似乎不做任何让步，只是坚持自己的条件，到最后他们最终又同意L/C：30% in advance, 70% at sight.的时候，你居然还要他向银行替你们问问题。看到这里，我都一头火，换做你是客户，愿意跟你这样的业务员继续纠缠下去吗？


还有，这个订单除了你上述说的那些，还有一个非常严重的问题：你从来没跟客户提过钱是付到私人账户的，原因是担心客户怕你们公司不正规。


这是典型的自欺欺人心理。必须面对的问题，为什么不一开始坦诚地跟客户说清呢？换做你向国外的某家公司采购东西，你愿意付私人账户还是公账？如果必须付私账，你在什么情况下才会同意？如果你想通了这些问题，就不会做出对客户隐瞒账号这种事了。

你自己很清楚实践出真知，所以，如果你对外贸感兴趣，平时有机会多接触一下业务，多跟进一些订单，多了解一下目标市场的情况，这些东西比你的研究生课程要实用得多。比如，假如你接触过信用证，或许就不会坚持一定要客户TT付定金了。

最后，对你的职业规划给一些小建议。
如果你想读外贸博士，可以往教学和教研方面发展，外贸业务则是越早开始越好。
祝好
Tess