老客户的二次开发，成就的不只是你

老客户，故名思议，就是成交过的客户。老客户的二次开发，就是把新产品卖给老客户。

老客户的二次开发为什么辣么辣么重要，举两个业务员的例子。

小A有个中间商客户DDD，经过漫长的谈判后，终于成交了，购买产品IT。

小A每年卖产品IT五单，

每次接单，小A一分钱都不敢多加，

小心翼翼，在谈判中弱势得可怜，

第三年，产品IT成本大涨，失去国际竞争力，

DDD改从当地购买，小A失去了最大的客户，

业绩大大下滑。

小B有个中间商客户GGG，经过漫长的谈判后，终于成交了，购买产品IT。

小B每年卖产品IT五单，

故事到这里，剧情完全一样，

但是，

小B觉得单卖一种产品风险太高太被动，

于是在沟通时，小B总是有意给GGG推荐一些热销产品或者新品，

然后在寄货样时，寄单据时，出货时，拜访客户时，展会见面时，

（利用一切可以直接或者间接接触的机会）

小B给GGG捎带上各种热销产品或者新品的样品，

第三年，产品IT成本大涨，失去国际竞争力。

DDD改从当地购买产品IT，

但是GGG依然还是小B的大客户，

因为，GGG从小B那里一共采购了20种产品，

由于小B的超级供货能力，

GGG同意比市场价格多支付5%，

小B实现了销售额和利润双增长。

看到这里，小A还是小B，哪个是你？

老客户的二次开发，毋庸置疑，决定了一个业务员的上升曲线。

不仅如此，还决定了客户的发展曲线。试想，三年之后，DDD和GGG由于产品线的不同，发展曲线必定不同。DDD可能很快就死在产品IT的红海价格大战；而GGG因为完整的产品线带来更好的客户粘性，公司呈几何倍数增长。