如何成为一个Top Sales？老鸟告诉你，该如何思考、学习和行动

对想做外贸的人来说，外贸这行布满了鲜花与荆棘，有人拿着底薪勉强度日，有人升级成老板风光无限。

外贸到底是个什么行业，跟内贸有什么不同，需要我们具备哪些能力，以后会如何发展？

今天我们将围绕以下话题，来讨论外贸从业者们关注的问题。

1. 外贸业务员的定义。说说我眼中的外贸业务员究竟是做什么事情的。

2. 企业挑选简历时看重的几点。结合我和其他团队负责人的经验，来反推大家应该怎样准备自己的简历。

3. 现在外贸的形势和发展，结合现状我们应该怎样规划和选择。

4. 谈一谈近几年我自己觉得受益匪浅的几个习惯，如果回到十年前，最想让自己养成哪些习惯。

外贸业务员是什么样的？

这篇文章讨论的是从事B2B的外贸业务员，而不是现在很热门的跨境B2C零售的从业人员。

在很多人美好的想象里，外贸业务员的形象可能是这样的：

开豪车，西装革履一身名牌，住五星级酒店，穿梭于高档写字楼，坐头等舱往来世界各地，喝红酒，吃牛排，谈笑间和客户签着几百万的订单，俨然是个人生赢家。

但事实上很多人刚开始做外贸的时候，甚至大部分人的真实生活是：

天天寻找、讨好客户，一年拿不了几个订单；不停地跟工厂和各个供应商沟通扯皮，每天忙着被挖坑和填坑；忍受着公司其他部门的怠慢和不合作，一出事就被老板拿来出气；工作时间享受着美国时区，收入却和中国的最低工资标准看齐；黑灯瞎火地守在又黑又旧的工厂和仓库，自欺欺人地以为在干着高大上的工作；一个月算下来，可能收入还不如内贸部刚入职的那个初中都没毕业就跑市场的小王。

以上两种情况，可能经常同时出现在同一个公司里。根据我的观察，二八定律正在慢慢发展成一九定律甚至更多，就是一个企业的90%甚至以上的业绩，都是由10%的业务员完成的！

对于top sales来说，职业道路很简单，就是一条康庄大道——出来单干或者成为合伙人，带着光环加入竞争对手的公司都是好的选项。

但对刚开始从事外贸业务的你来说，外贸B2B是一个非常需要积累的行业，一般人顺利的情况下都要3-6个月才能有一个像样的订单。在这个积累的过程中，你要有一个明确的阶段性计划和目标，才不至于像我见过的很多做了五年、十年依然迷茫的外贸人一样继续迷茫。

在你成为人人都向往的那10% 之前，先看看怎样成为一个合格的外贸业务员吧。

怎样成为一个好的外贸业务员？

综合了几个外贸老司机的经历，一般我们在挑简历时对下面三个因素最为看重：

1你以前的成功销售经历

亲眼看过猪跑甚至自己成功让猪跑过一次很重要。能成功地谈过、跟下来一个大客户的完整下单的过程，不仅让你知道了里面真实的运作情况，而且可以让你的自信心大增。所以我觉得当过一个成功的外贸业务员比只做过外贸的业务员重要得多。成功是有惯性的，你最好能快点上路。

对于没有经验的新人来说，可以在简历里说一下你对这个职业的理解和如果能加入这家公司你自己的一些规划，如果能再加上你对这家公司和行业的理解的话，入选的成功率会高很多。

2学习能力

在这个时代，我们的世界可能正处在一个人类发展的拐点。

我们在学校学的大部分东西，一毕业就会过时。现在已经过了学成下山打怪兽的时代，而来到一个谁都没有固定的经验，必须终生学习的时代。你的学习能力将直接决定你的现在和未来。

比如我在面试的时候，一般借鉴谷歌面试的问题去考验你的学习能力。我会让你去解释一个我暂时不懂的概念，以你怎么学习这个概念的过程来实地检验你的学习能力。

一个人无论是在校园还是职场，应该学到的，就是学习的能力。这也是为什么很多成绩没那么好但临时抱佛脚考试却可以过的同学，可能后来混得比成绩好的同学还要好的一个原因。他们有快速学习的能力。这才是这个不确定的时代最需要的能力。

3性格和人品

我一直有给面试者做MBTI性格测试的习惯，而且据我了解，很多公司也在这样做。虽然我没有性格决定论的观念，但是有的性格做业务的确有先天优势。

正直这个品质对外贸业务这个位置就更重要了。其实在互联网时代，做一个正直的人的受益额会更高。无论是从受益角度还是道德的角度，都希望你能做一个正直的人，比起你的人生和未来，任何诱惑都是蝇头小利。在绝大部分公司和行业，正直都是他们的红线，也希望这个成为你的红线。

过了筛选简历和面试的环节，当你想成为一名真正合格的外贸业务员时，我个人觉得你还需要以下的三个最重要的能力：

1市场理解能力

用一位朋友的话来讲，准确的外贸业务员定义其实是大客户经理，提供的是高端的一对一的VIP服务。

我们做的是B2B外贸业务员，面对的是国外专业的买手，在专业和市场方面，他很可能比你还懂。要想跟他们在同一个频道说话，首先我们要了解市场和产品，并能知道市场的走向。

B2B客户买我们产品的终极目标，是把这些产品卖出去赚钱，而不是自己买。所以一定要学会从客户的角度去思考他为什么要买我们的产品，这个道理如果我们自己想不通，客户就更难想通了。而想通这个问题，需要我们对他们的市场的理解能力。

2沟通能力

语言能力是沟通的基础，但却不是沟通中最重要的。说到沟通，一定要记住我们要先去理解别人，而不是展示自己，这才是沟通的第一步。会听，是指能听进去、能听懂、能听到why和how，能听出背后的意思。沟通首要的目标是去懂客户，用心去理解，把自己放在他的鞋子里。

沟通的第二层境界，就是要让客户接受你。有本书叫：销售就是要搞定人，推荐大家看看。虽然是国人写的，但是人性相同。

做一个成功的销售或者一个成功的个人，首先你都需要把自己先销售出去，让别人认可你，你之后说的任何东西才会有点意义。用你的方法去让他认可你，这才是成功销售的第一步。

3产品的理解能力

现在很多国际大公司都淡化了买手概念，改叫产品经理。买方产品经理考虑的是，如何把产品做好，价值最大化；这时的你如果不能提供相应的价值，就真的不能怪别人不理你或者只找你谈价格，但是如果你能通过你对产品的、市场的理解能力提供相应的价值，你很可能会发现对方离不开你，甚至买什么都找你。

对产品的理解能力培养起来也很简单，试着去弄懂产品的每一个部件，每一个工艺以及最新的科技。每天花固定的时间去积累产品的知识和信息，相信你收获的可能比你想象的多。我认识的很多top sales，他们能做到比技术和生产都还要懂产品，如果他们不成功，你能相信吗？

我们所处的时代和我们的选择

我们处在一个什么样的时代呢？

现在我们处在了中国的卖家、中国的制造商可以直接面对国外终端消费者的时代。过去，我们还需要通过国内的中间商、国外的中间商，才能到达消费者，中间必须被他们雁过拔毛。现在只要你有信心PK掉他们，你就有机会和他们在同一个舞台去竞争。

这些变化，让中国的企业拥有了自主定价和品牌溢价的权利。过去郎咸平说的软3元，硬1元，现在中国的企业已经拥有了获取全部利润和成本的力量。这点要感谢神奇的互联网。

以下三个趋势大家在选行业和公司时可能会遇到：

1中小型中间商的存在价值会被平台和大卖家无情压缩。

除非他们有明显的差异化和能存在于价值链的核心竞争力，否则他们的日子会越来越难过，很多简直是生不如死。未来制造端的销售力量会越来越强，中间环节几乎会被无限的压缩。

2制造商会整合越来越多的销售力量。

国内来说，基本上现在大公司都有自己的国内电商团队了，跨境电商也一样。除了传统的B2B业务外，越来越多的大型制造商开始组建自己的跨境B2C的销售团队。那些活不下去的中间商的从业人员，可能越来越多会被制造商所整合。

3电商也在慢慢变成传统的行业。

互联网不是长尾理论，给很多小卖家大部分流量，而是头部的资源占有绝大部分的流量。拿亚马逊来说，2016年美国站进驻了70万的新卖家，其中能6个月持续产生销售额的新卖家只有3.8万，占比5%。电商也在慢慢变成传统的行业。

就业的时候，要怎么选择呢？

首先，大公司还是小公司？

在大公司里，你更多的是学会一个点的技能，比如跟单、单证、怎么和人打交道的方法，以及一个健全公司的运作方式。更考验你的社会能力，对你工作能力的锻炼十分有限。在一个小公司里，你锻炼的是全面的工作能力，很多中小公司一个外贸业务员需要有搞定所有链条的工作能力和强大的心脏承受能力，那才是真正考验你的能力。

其次，老板怎么选？

在中小公司里，老板就是决定公司生死存亡的关键，决定着公司的文化和公司的未来。你可以简单地通过衡量这个老板是不是你未来想成为的人来判断这家公司适不适合你。

在大公司里，更多的是看这个企业的制度和文化适不适合你。大家可以脑补选择做中国最大的公司的职员——公务员的情况。

最后，怎么选行业和合适的平台？

一个好的行业，不仅可以让你在这份工作中更有可能出成绩，也是你下份工作宝贵的经验和背书。个人建议找一个现在还在快速发展的公司和平台。这样不仅更容易让你野蛮生长，锻炼更多的能力，也可以让你有更多的机会。

回顾我自己的工作历程，我去一家大公司之前的三到四年，就是它的快速发展期，那个时期留下来的人大部分成了中高管，而我们去的时候正好是它放慢速度的时候，不仅留下的人更少了，能升迁上去的机会更是比之前少很多。

让我最受益的三个习惯

养成习惯比学习知识难得多，但是这些习惯对你一生的影响，比单独的知识大得多。这些习惯需要你不断地刻苦地练习和感悟，是对你的底层操作系统的升级。要想你的能力更强，走得更远，必须从更底层的内核升级。

1坚持阅读

查理芒格说过他见过的所有成功人士里面，没有一个是不经常阅读的。读一本好书，是和智者的一次交流，也是思维模式的转换。特别是英文系的同学，其实英语只是一个工具，关键是看你怎么用。

有句名言说，当你手上只有一把锤子的时候，你会发现所有的东西都是钉子，当你手上有个工具箱的时候，你不仅可以做到很多人做不到的事情，你甚至可以组合出一些全新的技能。

进入职场后，你不但不应该停止读书和学习，你的学习过程可能才刚刚开始。

2找到一个好的圈子

环境对人是有反向塑造作用的。有人说，你就是你最亲密的几个朋友的平均值。找到一个好的圈子，让这个圈子对我们产生积极的影响，也是对我们的成长非常关键的事情。仔细想想，其实一切社交都是学习，一切学习也都是社交。让一个好的圈子督促你成长，加快你的成长速度，很有必要。

3持续运动

看看国内外最知名的企业家，已经很难看到胖子了，甚至没有几个不坚持运动的了。运动不仅可以让你更健康，活得更有质量，活得更久，还会改变一个人的气质甚至可能是你的人生。

我自己就是很好的例子，2016年我用5个多月的时间减了60多斤，明显感觉到一个肥胖的人和一个身材匀称的人的天壤之别。差别不仅仅在身材方面，在大脑的灵活度和整个人的信心，甚至这个世界给你的机会方面，都是翻天覆地的改变。

相信我，定期锻炼，以后你会感谢今天的自己。

最后想说的是，在我看到的这么多的岗位里，外贸业务员算是一个待遇不错，前景也良好的岗位。但由于国际贸易（B2B）的特殊性：成交时间偏长和一九定律，也造成了我看到的不少迷茫于其中的外贸人。所以我希望大家在任何时候都不要放弃自己的思考、学习和行动。

青春是你的筹码，无论选择哪条路，选择是个动词，选择不只是思考，而是要去切实行动，去积累。你们的选择和行动，将决定你们以后的位置和样子。今年五一我们有一场毕业十年的聚会，我也看到了很多同学他们的选择和现实。

希望你们做好选择，无悔走下去。