参展不要光顾收名片，记住这三点

作者:本网报道 | 时间:2017-06-29 15:15:17 | 订阅《东方纺织》周刊

这里也给大家分享一下我参展20次左右的经验吧，业务员们要真正抛头露面“拉客”了，是不是有点小激动呢。
外贸业务员平时习惯了通过各种网络平台捞客户，殊不知展会要比开发信和网络平台靠谱得太多。所以，如果你的老板让你去参展了，你可得好好把握这次机会。
那么，参展期间，你主要的任务是什么呢？收集名片回头逐一发邮件催单？并不是那么简单，展会期间，应该做好以下三点，才能高效拿单。

学会辨别客户

展会上客人的质量是参差不齐的，每一位来到展位前的参观者未必都是来谈业务，作为参展商一定要了解参观者的意图，不要一上来就滔滔不绝地介绍和推销，其结果是徒劳无益的。
因此，要学会辨别客户。
☑ 观察客户的一举一动。如果客人看一款产品，一眼飘过去，那就算了；如果目光在一个产品停滞几秒，那么机会来了；如果他忍不住伸手过去摸产品，那就要重点关注了。
☑ 如果客户表现出浓厚的兴趣，并暗示有订单，你要引导他说出自己想要的型号，然后问清楚数量，再做个PI不是水到渠成吗？
☑ 从客人递给你的卡片上去判断，拿到卡片后三五秒内你会搜集很多信息，包括公司、行业、国家等等，如果你选择使用一些工具，通过名片能迅速获得与该企业相关的一切信息。
了解这些信息后，我们才好把握后续的谈判以及是否要在这个客人身上投入更多的时间，精力等等。

销售是通过提问而成功的

销售其实就是沟通，只有沟通了解过客户，才能对症下药，挖掘客户需求。
然而，绝大多数的参展业务员从不向买家问问题，一直被动地等待客户提问、提要求，导致错过很多销售机会。
一般展会也就那么四五天，买家的观展时间非常有限，一般只有很短的时间能够停留在一个展位。所以，业务员必须重点明确而且非常精炼地向他们介绍，同时，应该向买家提出问题，挖掘需求，比如：
▪ 客户目前主要经营什么产品？对我们哪个产品感兴趣？
▪ 问清客人性质，是零售商、生产商、批发商还是进口商？
▪ 目前是否有从中国进口？
▪ 所在的市场在哪里？业务规模如何？
▪ 客户对你的产品大概会有哪些要求？
只有掌握了这些信息，参展商才能为买家提供他们所需要的产品，买家才会对参展商能为他们提供合适的产品更有信心。所以，沟通最好是双向互动的。

不要忘记给客户分类

在与客人沟通的时候，一定要做笔记，广交会一期5天，每天都有大量的客户来到你的展位，信息量是很大的，一定要对重点的客户有深刻的记忆，可以采取拍照、录音等形式加深印象。
在展会当天，业务员要第一时间把每位客户的名片扫描下来，然后对每位客户建立电子档案，将与该客户洽谈的所有录音整理成文字放在电子档案里。
根据录音整理的结果，你应该对所有客户进行归类。一般将客户分为四个级别：
一级客户是已经在现场确定了订单细节的客户，这类客户只要稍加跟进便能成单；
二级客户是下单意向非常明显的客户，在广交会现场咨询很多产品细节，并已有具体订单询价的客户；
三级客户是普通意向客户，即仅在广交会现场详细了解了公司产品，但还没有询盘的客户；
四级客户是潜在客户，即在广交会现场只是大概了解下公司产品的客户。
展会结束后，你就能根据自己整理好的四个级别客户，分别给每位客户打电话或发邮件，选择重点客户进行跟进，提高工作效率。

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责任编辑：钱任娟