优衣库向服装业顽疾“库存”开战，加强需求预测，提高供应链效率!

日本快时尚巨头优衣库（Uniqlo）的母公司迅销集团（Fast Retailing）财报业绩的波动常常与“天气变化”息息相关 —— 优衣库的主力产品，如 HEATTECH 保暖内衣，轻型羽绒服等，每逢寒冷天气突降就会大卖，反之如果冬季的气候偏暖就会滞销。比如：截止到2018年11月30日的2019财年第一季度，主要受反常暖冬的影响，迅销集团的经营利润同比下滑8.1%，迅销 CFO 冈崎健表示：“前一年，我们在本土市场表现很好，也没有冬装的库存积压，所以我们这一季增加了货量，但却遇上了温暖的天气。” 他直言，“比起经济环境，天气对我们的销售影响更大。”

截止到今年4月，迅销集团积压库存的毛衣、HEATTECH 保暖内衣、羽绒外套及其它服装的总价值约为448亿日元（约合人民币28.4亿元）。（截止到2019年2月28日的2019财年上半财年，迅销集团的销售额为1.27万亿日元。）

针对服装行业的顽疾“库存”问题，迅销集团希望通过一系列技术驱动的变革措施，实现更多物流和零售功能的自动化，并在线上和线下更好地了解和适应不同地区消费者的偏好。为此，迅销加速了线上线下运营的整合进程，全面涉及位于全球20多个国家的数千家门店和整个供应链流程。

柳井正指出：“我们已经整合了生产和零售这两个要素，剩下的就是将信息技术和服务行业融进去。数字化让个人消费者喜好与生产环节直接达成联结有了可能，我们需要转变成一家连接了所有流程的实体。”

这正是迅销“有明计划（Ariake Project）”的目标，自该项目成立以来，迅销集团的数字化战略开展至今已有两年时间，期间迅销建造了位于东京滨海区有明地区的办公中心，实现扁平化管理，以提高团队的灵活性和应变速度。

迅销集团近期采取的一系列变革措施体现在以下四大方面：提高供应链效率、加强需求预测、加强顾客联结、提升品牌形象。

提高供应链效率

迅销与物流公司 Daifuku Co 建立全球战略合作伙伴关系，在 Daifuku 的帮助下完善物流系统，提高产品交付速度，计划投资1000亿日元实现仓储和分销系统的自动化。

迅销指出，在当前物流系统下，HEATTECH 保暖内衣必须在5月提前进入仓库存储，这带来了大量额外的成本。更新系统后，商品交付将更及时，可以推迟进入仓库的时间，最大限度地为公司节约成本。据预测，在全面完成自动化以后，Ariake 仓库中的员工人数将减少90%，并实现24小时运作。

加强需求预测

库存积压是零售行业普遍存在的问题，迅销除了打折促销这一方式外，还会在销售阶段进行调整——将在某地滞销的产品调度到受欢迎的地区，更希望从源头解决：借助信息技术（预测需求），提供消费者真正会买的产品。

联手科技巨头谷歌（Google）旗下Google Cloud在东京新设立的Advanced Solutions Lab，进一步提高集团将顾客需求转化为产品和服务的速度，实现其成为信息型生产零售公司的目标。双方合作的内容包括：迅销通过 Advanced Solutions Lab 和 G Suite，更好地了解和洞察消费者的想法，并作出相对应的需求预测。

迅销还投资数百亿日元，在全球所有门店引入RFID电子标签。电子标签能节省付款和库存管理的时间，以保证公司能迅速提高热销产品的产量，同时还能缩短结账时间，确保商品有库存，以及提供其他益处 —— 如获取详尽的信息用于分析消费者行为，消费者何时拿取商品和放回货架，及产品于何时何地售出等。

加强顾客联结

迅销与谷歌的合作，还扩展到了顾客联结和线上消费体验方面，推出了优衣库人工智能（AI）购物助手 Uniqlo IQ。

Uniqlo IQ 并非优衣库推出的全新手机应用，而是将 Google Dialogflow 对话界面内置在品牌 app中的人工智能客服系统里，不仅能帮助消费者搜索商品信息、相关穿搭信息，确认单品的库存情况，网上下单，还能回答与购物相关的问题。

与此同时，迅销还在不断加强顾客数据分析，以便未来能更好地进行针对性营销。但用户数据泄漏是数字化时代零售商不得不解决的一大问题。今年4月23日～5月10日之间，迅销集团被黑客攻击，约46万名顾客的姓名、地址和联系方式等隐私流出。迅销承认部分信用卡信息“可能泄漏”，但表示没有信用卡安全码就没有任何泄漏的可能，并建议其电商用户设置难度较高、不易被猜到的密码。

此外，优衣库还推出了其它加强联结的相应措施，包括：

数字门店和线上半定制（详见《华丽志》：优衣库公布两大战略举措：把电商销售占比提升至20%；将“半定制”服务推向全球）

推出自动服装售货机 Uniqlo to Go （详见《华丽志》：优衣库将在美国十个高人流量地区设立自动服装售货机：Uniqlo to Go）

提升品牌形象

品牌形象升级也是迅销集团当前的目标之一。据柳井正透露，集团还会邀请著名的设计师，重新设计门店，还会重新改变优衣库的 logo设计——更突出其日本特质。

另外，优衣库的代言人挑选也值得细细品味，其历任产品代言人不乏知名运动员，以彰显其在技术面料领域的卓越性。2018年7月，优衣库宣布网球天王巨星费德勒成为品牌新一任全球大使，双方的合作远不止费德勒穿着优衣库运动服打比赛，穿着品牌服饰出席慈善和公众活动，帮助品牌站台等形象大使的工作，费德勒还会参与服装设计。

“黑科技”面料也是众多人选择优衣库的原因之一，迅销也继续保持和加强在这一领域的优势。2018年，迅销宣布与岛精机制所加强战略合作，“加速双方在针织产品领域全面开发和科技创新。”迅销指出，这笔交易将帮助集团更好地实现“按需批量生产”的目标，还能让集团在高科技面料方面有更多选择。

在保持优衣库核心品牌优势的前提之下，迅销集团也收购过几个品牌，但在柳井正看来，集团的基础战略还是要“推动有机增长”。

“如果我们想借钱，可以借到数万亿日元，但我们要这些钱做什么？买下 Zara 母公司 Inditex、还是 Gap？（收购这两家公司）的确能让我们成为世界第一，但这不够有趣。”柳井正说道，“只有自己真正去做，事情才好玩。”

优衣库近期释出的日本市场6月份销售数据显示，得益于夏季服饰销售的出色表现以及周年庆促销活动，销售额同比大增27.3%——首次实现双位数增长。同时优衣库6月日本地区门店和网店客流量也十分理想，同比上涨25.6%，平均每位顾客的购买量同比上涨1.4%，是进入2019年以来最好的数据。

优衣库6月份的优秀表现，表明迅销集团在日本市场进行的门店战略性调整正在见效。

注：当前100日元约合人民币6.34元

优衣库的秘密：柳井正为什么每天读两小时古典经济理论？

灌木丛中能否长出参天大树？

朝鲜要改革开放了！有些人将信将疑。笔者相信的是，如果朝鲜真的搞市场经济，是很可能成功的。韩国经济崛起过程中，吃苦耐劳、坚韧不拔、重视国货的精神发挥了很大作用，而这些民族性格是相通的。

笔者写过孙正义（点击阅读《了解了日本首富孙正义后，感觉中国少了这样一位投资家》），这篇文章主要说说柳井正。他们两个有一个共同特点，都是朝鲜裔。

柳井正创办了一家企业叫“优衣库”（Uniqlo）。他接下父亲的小郡商事时，加上总经理才六个人，但经过他的努力，到上世纪90年代末期，灌木已经长成参天大树。

灌木通常是不能长成参天大树的，长到一米左右便到了极限。日本是个均质社会，大部分人希望进大企业工作，因为大企业就是参天大树，可以寄生其下。随着时间推移，你也许能成为树冠的一部分，饱览天下。而大多数企业就像永远也长不大的小树、灌木。

在日本经济长达二十余年的失落中，能够挺身而出，“挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾”的企业家代表，恰恰是孙正义、柳井正这样的非日本裔企业家。柳井正还是软银公司的独立董事。

孙柳等人，其父辈或者爷爷均为从朝鲜半岛迁徙到日本的移民，到第二代或者第三代后，孙柳基本不会说朝鲜语，与普通日本人没有什么不同，但依旧与主流社会有着透明玻璃纸般的一层间隔。这种隔阂激发着他们走出一条与日本社会认为的“光明大道”截然不同的崎岖小路，但却最后走到了光辉的顶点。孙柳这些年一直是日本首富，资产规模相差不大，一个做投资，另一个做产业，在日本国内外市场都叱咤风云，尤其做产业能做到如此之大，更让人刮目相看。

如果和日本本土企业家对比，更能看出柳井正、孙正义的价值。日本是汽车生产大国，但丰田章男每年从丰田公司只是获取几亿日元的工资，个人财富不及孙柳的千分之一。

日本有一批优秀企业家，比如京瓷的稻盛和夫、华堂超市的铃木敏文，将企业经营得井井有条；富士胶片的古森重隆很早就让公司退出银盐胶片业务，专攻数码，走出一条光明大道；日本电产的永守重信，专攻马达，成为世界马达领域的领头羊；做咖喱饭连锁店的宗次德二，将一碗看似便宜的咖喱饭，以连锁店（COCO壱番屋）方式也获得了巨大成功。但这些企业的活力和全球影响力，还是不能和蒸蒸日上的软银、优衣库相比。

三得利的掌门人佐治信忠，生产汽车的铃木修，将企业从街道工厂做成世界品牌，但企业规模尚不能和孙柳相比。在IT领域渐露头角的乐酷天公司的三木谷浩史，很值得关注，但日本对IT产业的限制不少，乐酷天想长成参天大树，可能有不少困难。

人们希望日本这块土地上多几棵参天大树，但以现有的法律制度，恐怕不易。比如，在日本想通过IT手段，让空余房屋得到使用，搞一搞民宿，那是违法的。偏僻的农村，并无出租，引进滴滴打车是不行的，一旦出交通事故，谁来负责？日本每个人都用手机，是否可以上个手机支付？这和个人隐私有关，50%以上的民众只使用现金，手机支付在过去几年几乎没有发展。

目前日本除了软银、优衣库之外，让小树长成参天大树的可能性在变小。

优衣库柳井正脱颖而出的内幕

先说一件二十多年前的往事。1977年，笔者准备从东京去山口县教书前，和在媒体工作的朋友告别，一家经济媒体当时正好要去山口县采访，几个记者看到我来了，问起一家原来叫“小郡商事”，现在称“迅销”的企业。笔者当然从未听说过。但对方接着问该企业推出的品牌“优衣库”时，笔者还是知道的。

1 平民路线

优衣库走的是平民便装路线，价格便宜，说不上时尚，但也不土，在上个世纪90年代已经有了一些名气。至于企业叫什么、老板是谁，大多数市民并不清楚。财经媒体也不觉得优衣库是一个多么让人震撼的选题。

优衣库新店开张大减价，来的人自然多。开门后，顾客涌进店里，店长发现他们的老板落在后面，无人让路，便挺身而出，要给老板清路。记者看到柳井正顿时怒上心头，“让客人先走，给客人让路”。店长被呵斥后，立即退到一旁。给顾客提供服务的人，其服装、待客态度应该保持低调。柳井正外出时看不到豪车和保镖。

2 三倍增长

曾在柳井正身边工作过的玉塚元一（现任日本罗森公司总裁），写过这样一个故事——

1998年，柳井正已经将迅销公司经营得风生水起。山口县在1868年发动了明治维新，之后大量精英去大阪、东京从政经商，日本诸多企业、大学就是山口县人创立的。此后100多年，山口县人也不断有人去东京当首相、大臣，但却少了商业英才，毕竟人口只有100多万的小县，算不上大市场，出大企业的几率非常小。在有过近百年的空白后，到了1998年，优衣库竟然在全日本有300个店铺，一年的销售额高达800亿日元（约48亿人民币）了。

罗森集团董事长兼首席执行官玉塚元一(左）

玉塚当时在伊藤忠商事，负责跑优衣库。他来到山口县优衣库一看，耐克的鞋、阿迪达斯的T恤衫摆在比优衣库产品更显眼的地方，“T恤一件390日元（约22元人民币），好便宜！”广告并未明说卖的是优衣库的产品。虽然有自己的品牌，但还要靠卖大牌运动鞋、T恤来带动自有品牌的销售。

玉塚眼前的柳井正，四十岁上下，一身崭新的优衣库服装。吃午饭时，就去了店门口的荞麦面面馆，要了一份比他们的T恤还便宜的面条，站着就吃下去了，并未给东京大企业的中层干部特殊待遇。三分钟解决午饭问题后，柳井正提议听听东京“高人”的意见。

“我认为贵公司今后可以考虑让中国的生产据点与日本店铺之间的距离更近一些，提高对市场预测的精度，提升连锁店的效率……”玉塚把在美国学到的MBA知识拿了出来。

柳井正似乎并没有听的意思，而是问：“老哥，您将来想干什么事业？”

“我想开公司，或者功成名就以后，自己去培养能够经营企业的人才。”玉塚直白了许多。

“您那套MBA理论当然重要，但学了MBA就能搞经营？两码事吧。不自己卷起袖子干，估计成不了企业家。”柳井正的一句话，让玉塚觉得他在严厉训斥自己，眼前这个小个子的地方企业家，忽然有种令人生畏、向往的感觉。没多久，玉塚竟然辞去伊藤忠的工作，来了优衣库。

柳井正交给玉塚的任务是，让公司从800亿日元的销售额做到3000亿日元，实现三到四倍的增长。1999年，迅销公司的营销突破1000亿日元，达到1110亿日元，2001年实现了4185亿日元的业绩。柳井正很满意，作为总经理的玉塚超常发挥了从MBA那里学到的能力，自然也相当高兴。

玉塚比谁都清楚，企业销售不可能永久保持三倍的增长率。果然，2001-2005年的几年，年销售有时在4000亿日元以下，有时刚够到4000亿，想跳跃到1万亿日元并不简单。玉塚甚至觉得这个目标难以实现。

柳井正非常冷酷的一面这时显现出来。当年他接替父亲做小郡商事的社长时，搞改革，父亲留下五位老部下，没几年就只剩下一人。柳井正带着唯一的员工，自己组织生产和销售，让小郡商事变成迅销公司后，每年只有数百万元销售额，却终于做成了4000亿的大企业。他认为追求1万亿日元销售额这个目标不该有误。

2005年，柳井让玉塚元一离开了公司。日本媒体普遍认为，是他解雇了实现营销翻番的玉塚。而三倍计划依然是柳井的既定目标。

3 成长土壤

灌木因为处在土地贫瘠的风口地段，想长成大树，客观条件不允许。经过千万年的磨砺，也放弃了成长的意愿，觉得一米来高的高度已经很好，彼此共担风险，不过分竞争，这些特点渐渐以遗传基因的方式传了下来。即使在土地资源丰富，环境完全能够保证其本身成长的地方，灌木也不会长成高大树木。

柳井正认为，企业要发展，就要追求“化学反应”。

日本时装往往分流行和不流行两种，消费者不同季节穿不同颜色、式样的服装。搞服装设计及生产，往往和在赌场上赌一把没有太大区别。这个结果造成日本服装产业十分分散，商店负担不起赌输的风险，卖不出去的服装可以要求退货。要能够回收退货，就需要层层担保，这样一来，批发商肩负着担保的责任。比如本来1000日元（约60元人民币）的服装，经过层层加码，到了服装店能加价到1万日元（约600元）。

“1000日元和1万日元本来就有很大的价格差，加上产品种类繁多，瞬息万变，服装这个行业很难做好。但是如果只生产几种产品，让生产和销售挂钩的话，我们完全可以做到成本300日元的产品卖1000日元。这个结果对顾客来说是件好事，对我们来说更是利益巨大，商业模式该能获得巨大成功。”柳井正说。

柳井正设想的商业模式很好，但不能解决顾客很快就会对同一种样式的服装发生审美疲劳的问题。在剪裁、缝制的技术已经接近极限的情况下，柳井正更在意在布料上选择革新性的产品。所以，当材料厂家开发出能够保暖的新布料后，第一个将新保暖材料做成内衣内裤的便是优衣库。到现在人们去优衣库时，买得最多的也还是这种革新性布料的内衣内裤：布料很薄却很保暖；穿在身上十分轻便，易于运动。

材料的开发也有阶段性，不能年年都出革新性新材料。在流通方式上的革新，后来变成柳井正最为追求的目标。日本这个国家并不存在对电商的限制，但到现在也没有成功的电商模式。看到中国电商的蓬勃兴起，敢在中国电商上试水的日企不多，优衣库是走在最前面也最成功的一家。今后通过信息革命来增加企业销量和利润率，是柳井正下一步的追求。

优衣库成长的土壤是什么？首先是对现有商业模式的革新，其次是原材料方面最新革新成果的使用，再次则是对IT信息的及时利用。

2016年8月迅销公司召开股东大会时，柳井正在2015年17864亿日元销售业绩的基础上，提出在2020年实现3万亿日元销售额、营业利润率为15%的新目标。笔者查阅了相关资料：截止到2017年8月的讯销公司，营销总额为18619亿日元，2018年8月预计为21100亿日元。如果15%的增长率能够实现的话，2020年大致为27904亿日元，距离总目标3万亿日元相差不多。

世事如此有渊源：纺织业的秘密

一家日本新闻周刊在做采访柳井正的准备时，笔者偶尔在场。记者去查柳井正的相关报道，知道他喜欢早起，每天起床后阅读两个小时的经济理论，尤其是古典经济理论的书，之后才会去处理邮件、询问当天需要见的人，准备去的地方等等。

“为什么读古典经济理论？”记者向略有一点经济常识的笔者提出了问题。“古典经济理论才最直白，最简单，最容易懂。比如亚当·史密斯、李嘉图、马克思等等。”笔者说的是真心话。至少现在六十岁上下的人，看西方计量经济学的数理统计不一定都看得懂，看那些讨论微观现象的经济论文，也基本看不懂。做企业不能没有一点理论支撑，天天看战略部提上来的报告是不行的。能在三四十岁的战略部员工提交的报告之外，另辟蹊径寻找知识和思想的企业家，该不会有几个。柳井正强就强在这里。

记者还找到了柳井正仔细阅读丰田管理方式后的诸多感想。优衣库的成功，和日本有成功的纺织企业（丰田汽车起源于生产丰田织机、铃木汽车也从生产织机做起）有关。不仅日本如此，韩国三星也是从毛纺干起的，印度最大的财阀塔塔集团原本也是做棉纺的。记者发现纺织业原来如此有渊源。

柳井正及其优衣库能给我们何种启示？中国有巨大的市场，中国纺织业在世界上拥有最多技术、最多工程师、劳动者数量巨大，但到现在为止还没有出现一个像优衣库这样的企业，更不用说柳井正这样的企业家。听日本记者讲这些，笔者眼前浮现出在浙江等地看到的纺织厂，深知浙江的成功，或近或远地该和这里先进的纺织业有关。中国是时候出现这样的企业和企业家了！