服装行业哀鸿遍野，这家中国企业却火遍全球

近几年间，服装行业哀鸣一片，身处其中的红领集团却成了炙手可热的香饽饽，上万家中外企业趋之若鹜，从四面八方赶来参观学习。阿里、海尔、万科、联想、TCL等名企都是它的访客，海尔张瑞敏更是七进车间，要求海尔所有的管理层都必须到红领去学习。

一家服装企业，何以有这么大的魅力？

【1】让私人定制实现工业化生产

在传统制衣业，一条流水线上被认为做不出两件不同的产品：个性化定制和工业化规模生产是一对水火不容的矛盾体，要定制，就不能量产，要量产，就不能定制。

但在红领的工厂里，一条生产线做出的产品却件件不同，且效率是传统制衣方式的数倍。它是怎么做到的？

进入红领的生产车间，就会感觉到它与传统车间的明显差异。这里更像是一个IT公司，每个员工都对着一个电子显示屏，按照上面的指示来开展自己的工作。

流水线上每件产品的颜色、款式、面料都不同，它们都挂有自己的“身份证”，工人只要将其在自己面前的识别终端轻轻一扫，这件衣服的信息及制作要求全都一目了然。

控制这一切的，是红领独自研发的智能化定制系统。从初始的量体，到成单、打版、剪裁，再到最后的成衣，一套服装被细分成300多道标准工序，怎样搭配最合理，怎样剪裁最省料，全部由系统来计算并执行。

红领在这套系统中建成了版型库、款式库、工艺库、材料库等多个数据库，里面据称存储了涵盖中外服装的百万亿大数据。传统批量生产的服装一般只有大、中、小三个号，最多不超过10个。但在红领的数据库里，一套衣服有9000多个型号，从1米3，到2米5，高矮胖瘦，各种身材的数据都有。

这不仅将客户需求的不满足率降到万分之一，更大大提高了制衣效率。比如制衣流程中的打版环节，传统方式里，一个资深打版师一套西装至少要一整天完成，但在红领智能系统的帮助下，只要20秒即可完成。仰仗这套系统，红领车间里210名员工一天可以完成2000套个性化服装，这在传统车间是不敢想象的。

而红领能打造出这样一个“魔幻”工厂，全靠掌舵人张代理12年如一日的坚持和隐忍。

【2】“神经病”

张代理的服装事业起步于改革开放初期。最初他只是个贩卖服装的个体户，折腾几年下来积累了不少资本，便于1986年创立莱西佳丽服装厂，靠翻版港台成衣生产夹克。因为质量好，讲信誉，张代理的服装厂很快做大。9年后，像大多数服装厂商一样，他走上了贴牌代工之路，并成立红领集团。

起初几年日子还算好过，可慢慢地，张代理变成两头受气。一头是原材料、劳动力等成本越来越高，本就微小的利润快被挤没。另一头的经销商把卖不出去的货不断退回，库存越来越多，现金流越来越紧。最终算算，自己忙来忙去，等于白忙活。

张代理的境遇并不是个例，而是中国整个服装贴牌代工产业的真实写照。

服装业运营主要有三个环节：研发设计、加工生产、品牌渠道运营。这条价值链上的利润分配约为：研发设计占35%，品牌渠道运营占55%，加工生产占10%。这就是大多数制造行业的微笑曲线，即，生产制造环节处于价钱链的最低端，拿到的回报最少。

比如世界奢侈品牌ARMANI（阿玛尼），其一件西装的面料辅料成本只有几百块人民币，为其代工的中国工厂每件加工费也仅有80元左右，但ARMANI拿到成衣后的售价却高达万元以上，品牌商拿走了大部分利润。

由于国内服装设计水平低，产品难以成名，所以大量服装企业只能给其他品牌打工。曾有加工企业老板透露，就连上市公司红豆集团也曾给ARMANI做代工，LV的不少产品是和凡客诚品从一个车间出来的。

更让中国服装企业雪上加霜的是，由于从设计到供应链整合的相对滞后，业内前导时间普遍很长（产品从设计，到生产、物流、销售的过程），一般的服装品牌，通常需要6-9个月的前导与囤货期。

因为前导周期长，难以跟上快速变化的市场，企业大多需要拍板赌爆款。为了应对可能存在的需求，他们需要提前下大订单，这些产品一旦积压，就成了庞大的负担。按照一位业内人士的了解：国内品牌普遍的产销率在65%左右，某些“困难时期”的品牌甚至低至35%。业内说法是，即便中国所有的服装企业都停产，中国人也不用担心没有衣服穿，因为各企业所有的库存加起来都够在市面上卖两年的。

这样的情况长期存在，张代理看在眼里，急在心里，“做企业就一定要有利润，不赚钱怎么可能持续发展呢？”他开始认真琢磨起“持续发展”之道。

结合国内服装行业现状，张代理追根溯源，想到了需求与供给的问题：“企业的利润来自于为消费者创造的价值，要创造出价值，就必须满足消费者的个性化需求，能将这一点做到极致的最好办法就是——定制。而且，先卖再做，连库存也没了。”

对于定制市场，张代理也有自己的考虑。在美国，定制服装的市场份额占到了30%，中国是世界上最大的服装消费国，但个性化定制起步较晚。随着消费观念和消费水平的升级，个性化的需求将日益凸显，服装产业的“短平快”和“小而美”会成为新的发展趋势。

基于这种回归式的认知，2003年，张代理带着红领踏上了大规模服装定制的转型变革之路。

这一步，张代理走得不只是艰难，甚至有点步步惊心。7000人的员工队伍削减至3000人，持续性的资金投入，生产线不停地改造，一切都没有经验可循，相当于拿3000人的工厂去做长期实验。

相较于连续砸进几个亿的资金压力，更让张代理难熬的是精神压力，除了他自己，所有人都说他的想法不可能实现。不管在工厂还是回到家里，他时刻听到的都是反对声，甚至不少人说他是“神经病”。

但张代理认准了一点：“难做的事情才有商机。来料加工，照葫芦画瓢，这很容易，可是大家都会做，就没有利润了。做别人不会的，做出好的商业模式，才会脱颖而出。”

在这种念头的驱动下，他一道一道克服了难关。

定制化生产，第一道关就是量体，其数据的准确性直接决定了成衣的穿着效果。张代理对此特别重视，花500万元年薪聘请了一位有40多年经验的量体师，希望他能帮助红领研发一套可供智能化改造的量体标准。

可是，几个月过去了，老师傅无能为力。无奈之下，张代理只得自己琢磨。

功夫不负有心人，一段时间后，他想出“三点一线”坐标量体法，可在几分钟内采集人体22个数据，省时、准确，且易操作。后经研发人员的努力，这种量体方法转化为3D式智能量体仪，只要站在量体仪上，系统可在十几秒内自动采集到所需数据。

在定制化生产线上，不同客户有不同要求，如何将这些要求及时准确地传递给每一道工序尤为重要。起初，他们把制作要求写到一张纸上，可是纸张容易破损。后来换成了长布条。遇到信息多的，长布条也不管用了。于是，有人想到了电子磁卡。

当这种磁卡几经改进，最终呈现在张代理面前时，他知道，自己的定制梦已经实现了一半。

搭建新生产模式期间，张代理还不断“修改”设备。从德国进口的传送设备适用于大批量生产，设备上每钩有6挂（衣服）。为了适应定制化需要，他坚持让工人改造成4挂，而后又改成两挂。每次改动大家都不理解，甚至怨声载道。

但新生产线投入运营后的数据，终于为张代理这个“神经病”平了反。2014年和2015年，国内整个服装产业高库存、负利润，一片凋零。红领却高歌猛进，独领风骚，销售收入和净利润同比增长了130%以上，利润率超过25%，且库存为零。

“红领现象”随即引起业内外的关注，“产业升级典范”、“供给侧改革标杆”、“互联网加工业”等各种美誉加身。更有好奇者来一探究竟，湖畔大学两期学员来访，海尔、联想、万科、TCL、三一重工……几乎各个行业的领军企业都“赶时髦”般地涌入了红领工厂。

复兴集团郭广昌参访后，爽快地进行战略投资，声称“复星不能错过互联网工业到来的前夜。”

而来自泰国的一位服装企业老板参观完感慨：“我的企业比这里小得多，做了一点类似的尝试，但看到这家工厂后，我发现自己能做的太多了。”

直到现在，预约参访的国内外企业仍排着长队。

【3】都改变了什么

曾经，服装行业是中国制造的重要标志，为中国创造了大量的就业机会和外汇收入。然而，经历过一段前